保险营销理论与实务(第2版高等学校保险学专业系列教材)

本书以国家保险行业职 业标准为依据，以培养保险 专业实用型高等人才为目标 ，理论与实际相结合，并以 国内外大量保险营销成功人 士鲜活的业绩、经验为案例 ，生动、风趣地诠释了现代 保险营销领域的一些新理念 、新知识、新营销方式和方 法。 本书是高等学校保险学 专业系列教材之一，可作为 保险、金融、市场营销本科 专业，以及保险高职专业教 学用书，也可作为保险、市 场营销行业从业人员的学习 参考用书。

刘金章，天津财经大学教授，金融专家，从教40余年，编写过多本教材：现代金融理论与实务、现代保险理论与实务、保险学概论、保险中介理论与实务等等二十余本。专著5本。 王晓珊，女，天津天狮学院，副教授，系主任，刘金章学生，主编了2本教材，参编5本，主要从事金融、保险课程方面的教学工作，。

第1章 保险营销概述 1.1 保险营销的概念 1.1.1 保险营销的含义 1.1.2 保险营销中相关词语的解读 1.2 保险营销的特点 1.3 保险的营销理念 1.3.1 保险营销理念的演变历程 1.3.2 保险公司的现代营销理念 复习思考题 第2章 保险产品营销前的准备 2.1 保险营销人员的营销理念与工作态度 2.1.1 保险营销人员的营销理念 2.1.2 保险营销人员应有的工作态度 2.2 保险营销人员专业形象和基本礼仪 2.2.1 保险营销人员的专业形象 2.2.2 保险营销人员的基本礼仪 2.3 熟悉营销产品 2.3.1 知识准备 2.3.2 熟悉营销产品和相关产品 2.4 合理的目标计划 2.4.1 设立目标 2.4.2 制订工作计划 2.4.3 如何制订营销计划 复习思考题 第3章 保险需求分析 3.1 保险需求 3.1.1 保险需求的含义 3.1.2 保险需求的特征 3.1.3 我国现实中保险需求的表现形态 3.2 影响保险需求的因素 3.2.1 经济发展水平 3.2.2 人口及其构成 3.2.3 地区结构 3.2.4 社会保险 3.2.5 保险价格 3.2.6 银行利率高低 3.3 准保户的保险需求 3.3.1 了解准保户最重视的需求 3.3.2 发现准保户最重视需求的方法 3.3.3 引导准保户发现自己的需求 复习思考题 第4章 准保户的开发与管理 4.1 准保户开发 4.1.1 准保户的含义 4.1.2 准保户的开发 4.2 促成技巧 4.2.1 创造促成的条件 4.2.2 识别顾客的购买信号 4.2.3 抓住成交机会 4.3 正确面对顾客拒绝