(高等教育)销售管理(第三版)(市场营销类课程规划教材)

本教材共分五篇，从销 售经理的角度，对销售管理 导论、销售业务管理、销售 计划管理、销售队伍管理和 销售数据化管理进行了系统 的阐述。 第一篇是“销售管理导论 ”。销售与销售管理是企业 经营管理的重要内容，企业 的投资只有通过销售活动才 能收回。本篇主要阐述销售 和销售管理的性质、销售管 理研究的内容、销售与销售 管理的新趋势等，即第一章 。 第二篇是“销售业务管理 ”。业务是企业生存和发展 的根本。优秀的销售组织是 确保销售工作高效完成的前 提。针对不同的区域和客户 应使用不同的销售策略。本 篇包括第二章至第四章。 第三篇是“销售计划管理 ”。销售经理的首要任务是 对企业的销售业务全面考虑 ，进行销售计划管理。科学 而准确地进行销售预测是制 订销售计划的前提，合理的 销售预算是销售计划实现的 保障。本篇包括第五章至第 七章。 第四篇是“销售队伍管理 ”。高素质且稳定的销售队 伍是销售活动和销售利润的 保障。本篇主要从销售人员 管理和销售团队管理两方面 来论述销售队伍管理，包括 第八章至第九章。 第五篇是“‘数字化’销售 管理”。未来是大数据时代 ，在销售管理过程中运用大 数据技术，能够保证销售管 理的质量。本篇主要分二部 分：大数据对市场营销和销 售管理的影响及常用的指标 体系设定、计算与分析；在 科学合理指标基础上，结合 大数据技术和Excel软件进 行客户管理、数据分析与预 测，实现精细化销售管理， 包括第十章至第十一章。 本教材的特色在于结合 销售管理的基本内容，基于 中国企业销售管理的现状， 通过借鉴现代企业管理的先 进理念和原理，对销售管理 理论的内容体系和方法体系 进行比较全面、系统的研究 ，旨在为读者提供一本内容 充实、体系清晰的销售管理 教材。 本教材的编写力求理论 与实践密切结合，突出实用 性，在每一章的后面增加了 案例分析，使读者能够深入 理解和掌握相关理论的应用 方法。另外，教材的编写结 合了目前理论界前沿研究成 果，并反映了当代企业管理 的发展趋势和新思维、新观 念、新方法。

第一篇 销售管理导论 第一章 销售管理概述 学习目标 案例导入 第一节 什么是销售 第二节 什么是销售管理 第三节 销售经理及销售人员的职业道德 本章小结 复习思考题 案例分析 第二篇 销售业务管理 第二章 销售组织管理 学习目标 案例导入 第一节 销售组织概述 第二节 销售组织类型 第三节 销售组织建立 本章小结 复习思考题 案例分析 第三章 销售区域管理 学习目标 案例导入 第一节 销售区域概述 第二节 销售区域设计 第三节 销售区域战略管理 本章小结 复习思考题 案例分析 第四章 客户管理 学习目标 案例导入 第一节 客户管理概述 第二节 客户分析 第三节 客户信用管理 第四节 客户投诉管理 本章小结 复习思考题 案例分析 第三篇 销售计划管理 第五章 销售预测 学习目标 案例导入 第一节 销售预测概述 第二节 销售预测过程 第三节 定性预测 第四节 定量预测 本章小结 复习思考题 案例分析