推销技术（慕课版）

推销技巧是推销人员必须掌握的基本技能，是推销人员提升推销业绩的法宝。本书从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪的技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了实施网络推销的技巧，内容紧凑有序，环环相扣。 本书结构新颖，内容丰富，注重理论与实践相结合，既可作为职业院校市场营销、经济管理类相关专业学生的教材，也可作为企业开展员工技能培训的培训用书、从事市场营销工作人员的参考书。

崔慧勇 多本畅销教材的作者，有丰富的教学经验、行业经验，紧跟行业发展，深入调研，具有一线丰富的经验。

项目一 走进推销职业 …… 1 职场情境……………………………　1 学习目标……………………………　2 任务一　认识推销…………………　2 任务描述……………………………　2 任务实施……………………………　2 活动一　理解推销的含义……　2 活动二　了解推销的特点……　4 活动三　清楚推销的构成 　要素…………………　6 活动四　认识推销的方式……　8 任务二　培养推销职业素养………　11 任务描述……………………………11 任务实施……………………………11 活动一　牢记推销人员的 　职责…………………11 活动二　明晰推销人员的必备 　素质…………………12 活动三　培养推销人员的职业 　道德…………………15 任务三　塑造良好的个人形象……　18 任务描述…………………………　18 任务实施…………………………　18 活动一　仪容修饰礼仪………18 活动二　仪表着装礼仪………20 活动三　仪态举止礼仪………22 活动四　交谈沟通礼仪………25 项目二　寻找潜在客户 ……31 职场情境……………………………　31 学习目标……………………………　32 任务一　做好寻找潜在客户的 　准备………………………　32 任务描述…………………………　32 任务实施…………………………　32 活动一　做好全方位的准备…32 活动二　了解寻找潜在客户的 　步骤…………………35 任务二　框定潜在客户的范围……　38 任务描述…………………………　38 任务实施…………………………　38 活动一　拟定潜在客户的基本 　条件…………………38 2 推销技术 活动二　了解潜在客户的区域 　特征…………………40 任务三　运用方法寻找潜在客户…　42 任务描述…………………………　42 任务实施…………………………　42 活动一　个人观察法…………42 活动二　直接访问法…………43 活动三　网络寻找法…………44 活动四　连锁介绍法…………45 活动五　关系寻找法…………45 活动六　中心人物法…………47 任务四　鉴定潜在客户的资格……　50 任务描述…………………………　50 任务实施…………………………　50 活动一　鉴定潜在客户的 　需求…………………50 活动二　鉴定潜在客户的 　购买力………………52 活动三　鉴定潜在客户的购买 　决策权………………52 活动四　鉴定潜在客户的信用 　情况…………………55 任务五　建立客户档案……………　57 任务描述…………………………　57 任务实施…………………………　57 活动一　明确客户档案的 　内容…………………57 活动二　选择客户档案的表现 　形式…………………58 项目三　约见和接近客户……65 职场情境……………………………　65 学习目标……………………………　66 任务一　约见客户…………………　66 任务描述…………………………　66 任务实施…………………………　66 活动一　明确约见理由………66 活动二　确定并了解客户……67 活动三　选择见面的地点和 　时间…………………69 活动四　选择合适的方式约见 　客户…………………71 任务二　接近客户…………………　82 任务描述…………………………　82 任务实施…………………………　82 活动一　明确接近客户的 　任务…………………82 活动二　选择接近客户的 　方法…………………83 项目四　实施推销洽谈 ……94 职场情境……………………………　94 学习目标……………………………　95 任务描述…………………………　95 任务实施…………………………　95 活动一　营造良好的推销洽谈 　氛围…………………95 活动二　讲好推销洽谈的 　开场白………………96 目　录 3 活动三　确定推销洽谈的 　内容………………　100 活动四　掌握说服客户的 　方法………………　101 任务二　选择推销洽谈的方法…　105 任务描述…………………………　105 任务实施…………………………　105 活动一　介绍法……………　105 活动二　演示法……………　106 活动三　提示法……………　109 项目五　处理客户异议……　117 职场情境…………………………　117 学习目标…………………………　118 任务一　准确识别客户异议……　118 任务描述…………………………　118 任务实施…………………………　118 活动一　明晰客户异议的 　类型………………　118 活动二　分析客户异议产生的 　原因………………　124 任务二　妥善解决客户异议……　130 任务描述…………………………　130 任务实施…………………………　130 活动一　把握解决客户异议的 　时机………………　130 活动二　选择解决客户异议的 　方法………………　132 活动三　注意解决客户异议时 　的态度……………　134 项目六　与客户达成交易…　140 职场情境…………………………　140 学习目标…………………………　141 任务一　辨别交易达成…………　141 任务描述…………………………　141 任务实施…………………………　141 活动一　分析达成交易的 　条件………………　141 活动二　识别达成交易的 　信号………………　142 任务二　积极促成交易…………　147 任务描述…………………………　147 任务实施…………………………　148 活动一　假设成交法………　148 活动二　选择成交法………　150 活动三　优惠成交法………　150 活动四　保证成交法………　151 活动五　小点成交法………　152 活动六　最后机会成交法…　153 任务三　签订合同………………　156 任务描述…………………………　156 任务实施…………………………　156 活动一　了解签订合同的 　程序………………　156 活动二　拟定合同条款……　157 4 推销技术 活动三　选择合同的签订 　形式………………　158 项目七　开展售后追踪……　164 职场情境…………………………　164 学习目标…………………………　165 任务一　及时回收货款…………　165 任务描述…………………………　165 任务实施…………………………　165 活动一　做好回收货款的 　准备………………　165 活动二　掌握回收货款的 　技巧………………　166 任务二　做好售后服务…………　169 活动一　处理客户的退换货 　要求………………　169 活动二　处理客户的投诉…　171 任务三　维护客户关系…………　178 活动一　提高客户满意度…　178 活动二　提高客户忠诚度…　182 项目八　实施网络推销……　188 职场情境…………………………　188 学习目标…………………………　189 任务一　实施网店推销…………　189 任务描述…………………………　189 任务实施…………………………　189 活动一　热情接待买家……　189 活动二　回复买家的咨询…　190 活动三　消除买家的疑虑…　195 活动四　引导买家付款……　199 活动五　礼貌地与买家 　告别………………　202 任务二　实施直播推销…………　205 任务描述…………………………　205 任务实施…………………………　205 活动一　开播暖场…………　205 活动二　全面讲解商品……　206 活动三　开展互动活动……　208 活动四　结束直播…………　211 任务三　实施社群推销…………　215 任务描述…………………………　215 任务实施…………………………　215 活动一　组建社群…………　215 活动二　开展线上分享 　活动………………　218 活动三　开展线下活动……　221