跨边界激励、外部组织承诺与销售人员绩效关系研究

跨边界激励是一个较为新兴的研究课题，本书借助关系营销理论、资源基础观理论、社会交换理论等，基于外部组织承诺的视角，试图打开跨边界激励促进销售人员绩效提升的“黑箱”。本书研究以中间商销售人员对制造商的外部组织承诺为中介变量，构建了跨边界激励对中间商销售人员绩效的影响机制，深人剖析了跨边界激励与销售人员外部组织承诺以及销售人员外部组织承诺与其工作绩效之间的关系。实证研究结果表明，制造商跨边界激励对销售人员外部组织承诺有显著的正向影响，说明制造商跨边界激励能激发中间商销售人员对制造商企业目标和价值观的认同和接受，以及激励中间商销售人员为实现制造商目标投人更多的个人努力。同时本书研究证明销售人员组织承诺与销售人员外部组织承诺之间存在一种互补关系，在销售人员组织承诺水平较高的情况下，销售人员外部组织承诺与销售人员任务绩效之间的关系增强。本书可以为制造商在渠道治理实践中实施渠道激励策略时提供参考。

王瑜，女，毕业于同济大学经济与管理学院，获管理学博士学位，专业企业管理，现任上海海关学院海关管理系讲师。研究领域：组织设计与创新管理、战略管理、海关企业管理等。近年来先后主持教育部人文社科研究计划青年项目、上海市教委科研创新项目、2016上海市高校青年教师培养资助计划，参与国家自然科学基金项目研究3项，参与《战略管理》、《组织行为学》等专著的编写。

前言 第l章 绪论 1.1 研究背景 1.2 研究意义 1.2.1 理论意义 1.2.2 现实意义 1.3 研究内容 1.4 研究方法与技术路线 1.4.1 研究方法 1.4.2 技术路线 1.5 文献综述 1.5.1 激励的相关研究综述 1.5.2 组织承诺的相关研究综述 1.5.3 工作绩效的相关研究综述 第2章 概念界定与基础理论 2.1 概念界定 2.1.1 跨边界激励 2.1.2 销售人员工作绩效 2.1.3 销售人员外部组织承诺 2.2 基础理论 2.2.1 关系营销理论 2.2.2 资源基础观 2.2.3 社会交换理论 2.2.4 社会认知理论 2.3 本章小结 第3章 模型构建与研究假设 3.1 理论构建 3.1.1 渠道激励与跨边界激励 3.1.2 跨边界激励实施的前提条件 3.1.3 跨边界激励机制的特征 3.2 初期框架的探索性研究 3.2.1 调查方法 3.2.2 访谈对象的选取 3.2.3 资料收集与分析 3.3 研究模型修正 3.4 理论假设 3.4.1 跨边界激励与工作绩效的关系假设 3.4.2 跨边界激励与外部组织承诺的关系假设 3.4.3 外部组织承诺与工作绩效的关系假设 3.4.4 外部组织承诺在跨边界激励与工作绩效之间的中介效应假设 3.4.5 组织承诺对外部组织承诺与销售人员工作绩效的调节作用假设 3.5 本章小结 第4章 实证研究设计 4.1 变量测量 4.1.1 跨边界激励维度构建 4.1.2 外部组织承诺维度构建 4.1.3 销售人员工作绩效维度构建 4.1.4 组织承诺维度构建 4.2 调研问卷设计与修正 4.2.1 调研问卷设计