销售管理(第6版）

本书尝试结合中国企业 销售管理实践，建立具有中 国特色的销售管理框架体系 。 第6版仍以销售经理的职 责与功能为主线，从制订销 售规划、组建销售团队、指 导销售过程、维系客户关系 等方面对销售管理工作的各 环节进行详细阐述。增加了 销售管理的新研究成果与前 沿发展，特别是数字化销售 管理方面的相关内容；根据 企业销售管理实践更新了大 量本土案例。 本书配有免费的数字平 台供在线教学使用，包括： 电子教材、思政大纲、教学 大纲、习题库、PPT、知识 点库、案例分析、教学指南 等。

第1篇 制订销售规划 第1章 制订销售计划 引导案例 天猫“双11”预售火热，商家紧急补货 第1节 了解销售战略与销售管理流程 第2节 销售计划 第3节 销售预测 第4节 销售定额 第5节 销售预算 第2章 划分销售区域 引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局 第1节 销售区域的设计 第2节 销售区域的开发 第3节 销售时间管理 第4节 销售费用管理 第3章 建立销售渠道 引导案例 打通线上线下渠道 第1节 多元渠道销售 第2节 渠道模式的选择 第3节 渠道系统的设计 第4章 策划促销方案 引导案例 李宁在沙漠“无人区”走秀，又火了！ 第1节 促销沟通理论 第2节 广告促销决策 第3节 销售促进决策 第4节 销售促进策略 第5节 公共宣传决策 第6节 直复营销决策 第7节 新时代的促销——新技术的运用 第2篇 组建销售团队 第5章 销售团队规划 引导案例 阿里巴巴是如何打造超强的销售铁军的？ 第1节 制订销售人员战略规划 第2节 销售人员的地位与职责 第3节 营销道德、伦理与法律 第4节 销售团队的组织、领导与监管 第5节 销售活动分析 第6章 销售人员的选拔与培训 引导案例 小米之家：“找对的人做对的事” 第1节 销售人员的招聘 第2节 销售人员的甄选 第3节 销售人员的培训 第7章 销售人员的激励 引导案例 销售人员激励的困境 第1节 激励的一般原理 第2节 销售竞赛激励 第3节 激励士气的方法 第8章 销售人员的考评与薪酬 引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题 第1节 销售人员的业绩考评 第2节 销售人员的薪酬制度