赢在售前:大项目供应链售前实战技巧

商业交易项目中，为了高效完成交易，需要将供应链 各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对 应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到最优化， 通过最小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现 双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段 以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问 角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对 外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有 丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧 。

第1篇大项目供应链售前运营战略体系1售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战 1.1 售前活动：合同签订前的一系列活动 1.2 售前角色：成功签单需要团队的协同作战 1.3 售前模型：搭建售前运营战略模型体系 1.4 实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型 体系 第2篇对外售前顾问式服务体系2发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划 2.1 推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户 2.2 初步拜访：给客户留下良好的印象 2.3 商机评估：确定是否继续跟进项目 2.4 实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划 3挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任 3.1 调研策划：做好售前调研的统筹安排 3.2 调研话术：三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求 3.3 调研整理：为后续的售前活动打下基础 3.4 实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录 4解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效推荐 4.1 方案分类：不同时机提供不同方案 4.2 编写思路：四个步骤写出好方案 4.3 方案报价：方案中报价策略 4.4 实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项 5演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心 5.1 公司介绍：让客户明白我是谁 5.2 产品演示：正式的产品演示汇报 5.3 演示规范：将成功的演示标准化 5.4 实战案例：基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的 多次演示交流 6参观考察：成功的案例是市场的公关利器，进一步巩固客户的信心 6.1 公司考察：建立客户对公司的合作认同 6.2 用户考察：用案例向客户证明公司的实力 6.3 项目考察：总结先进经验，更好为客户服务 6.4 实战案例：智慧水生态体系解决方案公司参观考察 7投标工作：用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争 7.1 招标环节：从客户视角了解招标工作 7.2 标书制作：做好投标文件编写 7.3 现场投标：评标过程需要持续跟踪 7.4 实战案例：“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标 8合同签订：做好合同签订及持续跟踪管理服务 8.1 工作交接：保证后续项目的顺利实施 8.2 持续跟踪：做好客户及项目的持续跟踪管理 8.3 总结分享：形成团队宝贵的知识财富 8.4 实战案例：房产项目三维模型数据合同签订及项目实施 第3篇对内售前团队管理体系9组建团队：搭建售前团队，明确售前职责 9.1 组织架构：确定售前团队的组织架构 9.2 工作职责：明确售前团队的工作职责 9.3 能力模型：确定售前顾问必备的能力 9.4 实战案例：一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队 10建设团队：创建和谐的团队文化 10.1 培训机制：创建成长型的团队氛围 10.2 团建活动：培养售前团队的合作精神