导购就该这样做

周高华，2009年“中国最具才华培训师”、实战型营销专家、多所大学客座讲师、美国ICQAC高级培训师、IPTS国际高级职业培训师、国际职业培训师协会高级授权培训师、多家装饰建材企业管理和营销顾问、香港五行国际集团执行董事、北京紫月城家居装饰有限公司董事长。 多年来，一直驰骋于全国众多建材品牌间，先后为多家名牌企业的销售团队进行过专业的培训。所培训课程系统性强、实战性强，深受业界好评。 作者长期以来始终不离销售实践工作，所培训课程均拥有丰富的销售实战经验。反对纯理论性教学，擅长将实际操作与动作相结合，让学员迅速掌握如何动手执行，做到“学以致用，业绩立增”。 培训风格：条理明晰，真诚务实，亲切柔和，生动活泼，风趣幽默。被誉为“培训界的郭德纲”。

第一部分 工作激情四射 技巧1：从不抱怨老板及顾客 导购员常见的抱怨 导购员爱抱怨的原因 技巧2：工作恪尽职守 拒绝懒惰和玩忽职守 立足岗位，切实履行职责的方法 技巧3：工作激情四射 拒绝无形中压抑了导购员的工作激情 两个方面保持自己的导购激情 技巧4：老导购尽可能帮助新导购 指使和打压新导购员的行为不可取 事事以老导购员自居的表现 以老导购自居的四个原因 技巧5：绝不把私人情绪发泄到顾客身上 控制自己的情绪 学会驾驭自己的情绪 第二部分 准确自我定位 技巧6：对顾客一视同仁 “以貌取人”是导购员的通病 把顾客当作上帝才是亘古不变的销售法则 犯类似“以貌取人”的错误都不可原谅 技巧7：对自己推介的商品信心十足 对自己推介的商品充满信心 销售业绩好坏取决于对推介商品的信心 技巧8：在恰当的时间将商品销售给顾客 对何种顾客都不可操之过急 急于将商品销售给顾客极易导致销售失败 技巧9：精准角色定位 导购员的两种心理角色 导购员至少要具备的角色 技巧10：面对顾客依然信心百倍 面对顾客缺乏足够的自信的原因 面对顾客缺乏足够的自信就是失败 导购员建立自信心的方法 技巧11：制订的业绩目标切合实际 不切合实际的业绩目标就是空中楼阁 切合实际的业绩目标的制订方法 第三部分 准备足够充分 技巧12：清楚导购的基本工作职责 导购员的工作职责 把商品销售出去不过是导购员最基本的要求 技巧13：对所推介商品的相关性能相当了解 回答顾客的问题比想象中的要简单得多 顾客取得产品相关知识的途径 介绍销售产品的方法 技巧14：在向顾客推介商品时介绍用词要非常到位 按照客户利益关注点来介绍产品 …… 第四部分 注重销售礼仪 第五部分 对顾客热情适度 第六部分 产品到位推介 第七部分 了解顾客真正的需求 第八部分 异议处理恰当 第九部分 把话说到心坎上 第十部分 抓住成交信号 后记 参考文献