汽车销售基础与实务

《汽车销售基础与实务》是2020 年浙江省普通高校“十三五”新形态教材建设项目，以汽车4S 店整车销售的情境为主线，全面、系统地介绍汽车销售各个环节的知识和技能，包括汽车销售市场环境认识、汽车销售顾问职业素养、客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车、售后跟踪及车展销售等内容。 　　本书通俗易懂，图文并茂，形式生动活泼，有利于激发学生的学习兴趣。本书配有丰富的教学资源，可以通过扫描二维码观看现场视频，并有教学课件、任务工单等资源供参考和应用。 　　本书适用于高等职业院校汽车营销相关课程，也可供其他汽车专业方向学生学习使用，同时还可供在职的汽车销售顾问、售后服务顾问以及相关人员阅读参考。

作者简介： 周瑞丽：副教授，从教19年，曾任台州职业技术学院汽车技术服务营销专业主任，教学经验丰富，实践能力强。主持浙江省“十三五”教学改革项目1项、省产教融合协同育人项目1项，主持市厅级教科研项目多项，发表论文多篇。承担多项企业培训服务项目，浙江省青年教师教学能力优秀奖、浙江省教师教学能力竞赛三等奖、省课程思政教学案例获奖者。 冯霞：无锡商业职业技术学院汽车营销教研室主任，从事汽车营销教学工作16年，有丰富的教学和研究经验。指导讲师省级职业院校技能大赛“汽车创新营销”赛项训练工作并获得省一等奖1 项、省三等奖 1 项、无锡市职业院校技能大赛二等奖2项，三等奖4项；多次担任省级、市级职业技能竞赛裁判；指导大学生科技创新活动，完成江苏省大学生科技创新项目 1 项，获得专利 8 项。 吴荣辉：汽车行业资深专家，从业27年，专业从事汽车职业教育教材编写、课程研发、技能培训10年，出版职业教育汽车商务、传统汽车技术、新能源汽车技术系列教材数十册。

二维码总目录 站姿026 坐姿027 行姿029 蹲姿030 邀请客户就坐礼仪033 客户进入展厅四 巧用寒暄066 与客户道别066 引领与寒暄069 赞美顾客的技巧069 处张望接待070 邀请客户上车礼仪033 客户进入展厅直接看车接待070 名片礼仪033 展厅准备062 客户直接问价接待071 客户爱理不理应对071 展厅接待主要工作066 客户看一会就离开 072 客户喜欢，同伴觉得不好072 竞品对比异议处理方法104 六方位绕车介绍107 车侧方介绍要点107 驾驶室介绍要点107 试乘试驾准备117 试乘试驾流程要点125 价格商谈的技巧140 贷款商谈145 汽车保险商谈148 汽车精品商谈151 新车交付173 售后电话回访179 目 录 前 言 二维码总目录 学习情境一 汽车销售市场环境认识 / 001 任务一 汽车市场环境认识 / 002 任务二 汽车4S 店体验 / 011 学习情境二 汽车销售顾问职业素养 / 018 任务一 汽车销售顾问岗位要求与职业形象塑造 / 019 任务二 了解汽车销售流程 / 038 学习情境三 客户开发 / 044 任务一 客户开发准备与实施 / 045 任务二 潜在客户管理 / 053 学习情境四 展厅接待 / 058 任务一 展厅接待准备 / 059 任务二 展厅接待流程 / 064 学习情境五 需求分析 / 077 任务一 客户购买动机及客户类型分析 / 078 任务二 需求分析方法 / 084 学习情境六 产品介绍 / 099 任务一 汽车产品展示方法 / 100 任务二 六方位介绍法 / 106 学习情境七 试乘试驾 / 115 任务一 试乘试驾准备 / 116 任务二 试乘试驾流程 / 125 学习情境八 报价成交 / 136 任务一 车辆报价与商谈 / 137 任务二 增值业务洽谈 / 144 任务三 签约成交 / 155 学习情境九 交车及售后跟踪 / 168 任务一 交车流程 / 169 任务二 售后跟踪 / 179 学习情境十 车展销售 / 187 任务一 车展销售概述 / 188 任务二 车展销售技巧 / 195 参考文献/ 200