推销与谈判技巧（第五版）（新编21世纪高等职业教育精品教材·市场营销系列；“十二五

本书主要讲述了推销与 谈判各方面的技巧，为了便 于阅读学习，在每一章中都 结合推销与谈判过程中的实 际情况安排了导入案例和具 体的实例，帮助学生思考与 理解。每一章结束时，还设 计了“练习与思考”栏目，提 供案例分析题、实训题与复 习思考题，以期让学生能够 实际应用所学所知，从而锻 炼与完善自身的推销与谈判 技巧。 本书在体例编排上，设 计了知识目标、能力目标、 思政目标、导入案例、实例 、补充知识、案例分析题、 实训题等，以突出实务性和 可操作性，使学生能够按照 书中所提示的策略、方法有 效地学习和应用推销与谈判 的技巧。所以，本书非常适 合作为高职高专院校市场营 销专业的教材和参考资料， 同时也适合作为一般高等院 校市场营销专业的教学参考 资料，还可以作为不同层次 、不同领域的企业界人士自 学和培训的学习材料。 本书以推销与谈判的实 务程序为线索设计内容体系 ，力求直截了当、系统而全 面地介绍推销与谈判的基本 知识、基本技能与技巧。 为了引导学生在推销与 谈判实践中遵纪守法、恪守 职业道德、维护客户的合法 利益，本书在每章章前特设 了思政目标，并在每章章末 设计了思政园地，以期真正 达到教书育人的效果。

第一章 推销概述 第一节 推销的内涵 第二节 推销的一般过程 第三节 21世纪的推销 第二章 推销准备 第一节 推销人员的自我准备 第二节 产品准备 第三节 熟悉企业情况 第四节 分析客户状况 第三章 寻找客户 第一节 寻找客户工作的要点及方法 第二节 客户资格审查 第四章 约见客户 第一节 约见客户的准备 第二节 约见的内容 第三节 约见的方法 第五章 接近客户 第一节 接近客户前的准备 第二节 接近客户的技巧 第六章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 第二节 推销洽谈的方法和技巧 第三节 推销洽谈的策略 第七章 处理异议 第一节 顾客异议的根源和类型 第二节 处理顾客异议的原则和步骤 第三节 处理顾客异议的方法 第八章 促成交易 第一节 成交的信号 第二节 促成交易的策略 第三节 促成交易的方法 第九章 收回货款 第一节 客户信用限度和风险控制 第二节 讨债方法与手段 第三节 讨债策略与技巧 第十章 推销服务 第一节 推销服务的含义、作用与特征 第二节 推销服务的分类及内容 第三节 提高服务质量 第十一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的基本内容和类型 第三节 商务谈判的价值判断标准与成功模式 第十二章 谈判前的准备 第一节 收集谈判信息 第二节 确定谈判目标 第三节 谈判的人员准备 第四节 谈判方案的制定 第十三章 谈判的开局与摸底 第一节 开局气氛的营造 第二节 谈判议程 第三节 谈判摸底 第十四章 谈判磋商 第一节 报价与还价 第二节 克服谈判障碍的原则和技巧 第三节 沟通说服的技巧 第十五章 买卖合同的订立 第一节 买卖合同订立的基本原则 第二节 买卖合同订立的形式和内容 第三节 买卖合同订立的方式 第四节 买卖合同订立的注意事项 参考文献