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内容简介

在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。

作者简介

( 美 ) 罗恩？沃尔佩 (Ron Volper) 罗恩·沃尔佩集团的创始人，曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。罗恩·沃尔佩博士是纽约大学的客座教授，作为商业发展方面的权威人士，曾多次接受彭博电视台、美国全国广播公司财经频道和微软全国有线广播电视公司的采访，向世界各地的听众介绍了他对商业发展的看法。

引言第一部分销售精英：如何抓住谨慎型客户策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注第二部分销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户策略11 明确销售理念，打造销售团队策略12 完善销售培训，提高销售收入策略13 提供销售指导，完成销售目标策略14 设置销售议程，提升会议效率策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英策略16 重新调整销售区域，刺激销量策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱策略18 推动团队学习，最大化智力资本策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员结论致谢

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