国际商务谈判理论与实战(双语版高等学校应用型特色规划教材)/经管系列

\\\"《国际商务谈判理论与实战：双语版》涵盖国际商务谈判理念、理论、谈判者素质、策略、技巧、礼仪、实战问题及解析等，以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用，将谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践，“国际商务谈判实战问题及解析”列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，相应解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。中英双语编写，方便读者对照学习参考。 《国际商务谈判理论与实战：双语版》可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际关系等专业的教材，还可供强调案例分析、模拟训练等手段方法的国际商务硕士培养使用，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。 \\\"

\\\"马俊， 昆明学院经管学院副教授，高级经济师、国际商务师。本人具备丰富的国际商务、外经贸经营与谈判实践经验和较高国际经贸理论水平，外语能力强。主编《国际市场营销理论与实战》、《国际货物贸易海关通关实务》，出版专著《云南对外贸易转型升级的金融体系研究》，主持完成云南省哲社研究基地重点课题“云南对外贸易转型升级的金融支持体系研究”。　　 \\\"

Chapter 1 Overview of International Business Negotiation 1 第1章 国际商务谈判概述 1 Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation 1 第1节 谈判的概念和特点 1 Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation 4 第2节 商务谈判的概念和特点 4 Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6 第3节 国际商务谈判的概念和特点 6 Terminology 本章术语 10 Exercises 本章练习 11 Answers for Reference 参考答案 11 Chapter 2 Types of International Business Negotiation 13 第2章 国际商务谈判的主要类型 13 Section 1 According to Contents of Negotiation 13 第1节 按谈判的内容划分 13 Section 2 According to the Attitude of Both Parties 20 第2节 按谈判双方的态度划分 20 Section 3 According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22 第3节 按谈判事项的个数和重要性的不同划分 22 Terminology 本章术语 23 Exercises 本章练习 24 Answers for Reference 参考答案 24 Chapter 3 Theories of International Business Negotiation 26 第3章 国际商务谈判理论 26 Section 1 Theory of Hierarchy of Needs 26 第1节 需求层次理论 26 Section 2 Game Theory 36 第2节 博弈论 36 Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 49 第3节 哈佛原则谈判理论 49 Terminology 本章术语 56 Exercises 本章练习 56 Answers for Reference 参考答案 57 Chapter 4 International Business Negotiation Concept 61 第4章 国际商务谈判理念 61 Section 1 Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the Two Sides” 61 第1节 中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念 61 Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69 第2节 西方学界业界的“谈判双赢”理念 69 Terminology 本章术语 72 Exercises 本章练习 72 Answers for Reference 参考答案 73 Chapter 5 Quality of International Business Negotiators 74 第5章 国际商务谈判者素质 74 Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75 第1节 国际商务谈判者的政治素质和品德素质 75 Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators 76 第2节 国际商务谈判者的文化素质 76 Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators 80 第3节 国际商务谈判者的身体素质 80 Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators 83 第4节 国际商务谈判者的心理素质 83 Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators 90 第5节 国际商务谈判者的专业素质 90 Terminology 本章术语 93 Exercises 本章练习 93 Answers for Reference 参考答案 94 Chapter 6 International Business Negotiation Strategy 95 第6章 国际商务谈判策略 95 Section 1 Preparation Strategy 95 第1节 准备阶段策略 95 Section 2 Strategy in Opening Stage 102 第2节 开局阶段策略 102 Section 3 Strategy in Quotation Stage 104 第3节 报价阶段策略 104 Section 4 Strategy in Negotiation Stage 107 第4节 磋商阶段策略 107 Section 5 Strategy in Transaction Stage 111 第5节 成交阶段策略 111 Terminology 本章术语 113 Exercises 本章练习 113 Answers for Reference 参考答案 114 Chapter 7 International Business Negotiation Skills 119 第7章 国际商务谈判技巧 119 Section 1 Listening Skills 119 第1节 听的技巧 119 Section 2 Narration Skills 122 第2节 叙的技巧 122 Section 3 Asking Skills 125 第3节 问的技巧 125 Section 4 Answering Skills 130 第4节 答的技巧 130 Section 5 Watching Skills 132 第5节 看的技巧 132 Section 6 Debating Skills 137 第6节 辩的技巧 137 Section 7 Persuasion Skills 138 第7节 说服的技巧 138 Terminology 本章术语 140 Exercises 本章练习 141 Answers for Reference 参考答案 141 Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation 144 第8章 国际商务谈判礼仪 144 Section 1 Dress Etiquette 144 第1节 服饰礼仪 144 Section 2 Meeting Etiquette 146 第2节 会见礼仪 146 Section 3 Banquet Etiquette 150 第3节 宴会礼仪 150 Terminology 本章术语 152 Exercises 本章练习 153 Answers for Reference 参考答案 153 Chapter 9 Practical Questions, Issues and Analyses on International Business Negotiation 154 第9章 国际商务谈判实战问题及解析 154 参考文献 175