价格驱动：华为持续有效增长的秘密

定价是企业内部连接产品开发和销售的一座桥梁，是企业能否持续盈利的关键。本书以华为公司不同时期的定价策略为基础，详细介绍了产品定价的策略、方法及路径。 本书主要内容包括以下几个部分。第1章，华为是个功利集团；第2章，价格策略：偶然还是必然；第3章，3C定价模型；第4章，价格的一级驱动：开发可行；第5章，价格的二级驱动：销售可控；第6章，价格的三级驱动：经营可观；第7章，定价组织；第8章，面向未来的定价管理。 本书适合产品经理、经营管理者，以及想了解企业定价管理相关知识的读者阅读。

陶华锋，男，硕士研究生。在华为工作10余年，先后从事过产品开发，战略marketing工作，后负责全球技术服务部的全球定价工作，曾于2014年担任华为公司A级变革项目项目经理，带领团队首次成功完成全球200多个国家服务产品销售价格管理系统建立及推行上线工作，首批华为公司“Future Star”获得者。现从事电商企业竞争定价问题的研究工作，任深圳旋转科技有限公司CEO，与PPS协会联合帮助中国中小企业通过定价管理提升盈利能力。

第1 章 华为是一个功利集团 1.1 为客户服务是华为存在的唯一理由 1.2 商业活动的基本规律是等价交换 1.3 追求一定利润率水平上的成长 延伸阅读：资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息 第2 章 价格策略，偶然还是必然 2.1 卖盒子的时代 2.2 真正的竞争 2.3 将价值构筑在软件与服务上 第 3章 3C 定价模型 3.1 客户在哪里 3.2 资源是有限的 3.3 领先竞争对手半步 第 4章 价格的一级驱动：开发可行 4.1 IPD 的本质是从机会到商业变现 4.1.1? 让大象能跳舞 4.1.2? 从客户中来，到客户中去 4.2 价格是开发出来的 4.2.1? 价格要素 4.2.2? 价格的开发流程 4.2.3? 目标成本管理 4.2.4? 不一样的服务产品 4.2.5? 生命周期的退与进 4.2.6? 系列化定价 4.2.7? 阶梯定价 第5 章 价格的二级驱动：销售可控 5.1 让听得见炮声的人呼唤炮火 5.1.1? 铁三角工作小组 5.1.2? “炮火”是有成本的 5.1.3? 价格折扣授权模式 5.1.4? 销售毛利率授权模式 5.1.5? 授权包模式 5.1.6? 价格授权与授责 5.2 现在和将来，短期和长期 5.2.1? 1% 的价格意味着什么 5.2.2? 避免直接降价 5.2.3? 价格的预期管理 5.2.4? 面向客户的交易模式 5.2.5? 长线产品要瞄准“制高点” 5.2.6? 最后的决策 第 6章 价格的三级驱动：经营可视 6.1 合规的才是真实的 6.1.1? 监管要以改进为核心 6.1.2? 收入划分多少是合适的 6.2 回归经营主航道 6.2.1? 围绕预算转 6.2.2? 价格的侵蚀效应 6.2.3? 价格预测 6.2.4? 小步慢跑提价格 6.2.5? 调整价格授权 第7 章 定价组织 7.1 定价委员会 7.2 定价部门的职能角色 7.3 成为业务信赖的合作伙伴 7.4 定价系统 7.4.1? 流程 7.4.2? 数据 7.4.3? 集成 延伸阅读：变革的目的就是要多产粮食和增加土地肥力 第8 章 面向未来的定价管理 8.1 跨界融合 8.2 拥抱数字化 8.2.1? 数字化产品 8.2.2? 数字化运营 8.3 从 B2B 到 B2C 8.3.1? 越来越多的优惠券 8.3.2? 为什么隐藏折扣 8.3.3? 价格“报酬” 8.4 构筑领先的商业模式 附录：缩略语表 参考文献