电话销售中的话术模板(纪念版)

本书第1版2011年推出 ，15次印刷，累计销售3 ．4万册。纪念版与第1版 相比，更新了一些过时的 提法，增加了新的场景案 例。 电话销售高手与新手 相比，大的不同之处在 于，他们拥有一套经过精 心设计的电话销售脚本， 我们把这些脚本拿来分析 ，寻找共同的规律并加以 提炼，形成了通用性的话 术模板。 本书精选了29类实战 情景进行说明，针对每类 实战情景提供了简单实用 的话术模板，可复制性极 强，上午学完下午就能用 ，可以在短时间内快速提 升电话销售人员的沟通技 巧和销售业绩。

前言 第一章 开场的时候，这些问题应该如何处理 实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍 模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍） 模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式） 模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量） 模板1-4 “我们是国内唯一（或最专业）的”（学会美化自己） 实战情景2 面对前台或总机的阻拦。应当如何有效处理 模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性） 模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性） 模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力） 实战情景3 打电话联系到的不是关键联系人，要如何处理 模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗？” 模板3-2 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了” 模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡” 实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理 模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部” 模板4-2 “有一份小小的礼物送给您” 模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗？” 实战情景5 想要一个见面机会。应该如何进行邀约 模板5-1 “因为某个特别原因，所以想和您见个面” 模板5-2 “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面” 模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的，所以……” 实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对 模板6-1 “如果能够帮您获得……利益” 模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……” 模板6-3 “可以的话，调整一下打电话的时间” 实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对 模板7-1 “传真您还要花时间看，不如我用一分钟……” 模板7-2 “为了帮您找到最适合的，我只有再请教……” 模板7-3 “今天停电，发不了传真和邮件” 实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办 模板8-1 “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错” 模板8-2 “许多人开始也这样说，不过当他们了解……” 模板8-3 “天呐？我不相信!” 模板8-4 “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” 第二章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣 实战情景9 如何通过产品的利益点，让客户产生兴趣 模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……” 模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……” 模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……” 模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决某个问题……” 实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心 模板10-1 “我是特意来向您道谢／道歉的” 模板10-2 “上帝，现在接电话方便吗？” 模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？” 模板10-4 “您听说过这件大事吗？” 模板10-5 “有个天大的秘密，别人都不知道” 实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力 模板11-1 “有件事情关系到您的财产安全……” 模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……” 模板11-3 “您想少交一点罚款／多赚点钱吗？” 第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任 实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的 模板12-1 “客户有需求但高度同质化的产品，关系决定客户选择” 模板12-2 “需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石” 实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化 模板13-1 “知道您有这方面的需要，所以特别准备了……” 模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……” 模板13-3 “是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的）” 实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢 模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像哟……” 模板14-2 “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教” 模板14-3 “做一个好的听众” 模板14-4 “真诚地赞美你的客户” 实战情景15 如何通过专业能力。赢取客户的信任和尊重 模板15-1 “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？” 模板15-2 “有份对您工作有用的资料，特别给您准备……” 模板15-3 “您在QQ群中提到的问题，我的看法是……” 第四章 在开发客户需求过程中，如何应对这些难题 实战情景16 我的产品很简单。怎样开发客户需求 模板16-1 “您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮） 模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据） 实战情景17 客户的需求是隐藏的。怎样寻找突破口 模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去” 模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点” 模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨” 实战情景18