二手房销售从入门到精通(从目标到业绩的高效销售技巧)/销售冠军成长记系列

《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩 的高效销售技巧》全面系统地介绍了房地产经纪人 员应了解的专业知识、应具备的素质要求、房源开 发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与 面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护 技巧、自我学习与提升技巧等内容。本书从大众化 的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结 合，向读者传递出二手房销售的理论和技巧。“休 闲小吧”可让读者在通过阅读小故事来感受大道理 。 本书突出实用性和专业性，无论是职场新手， 还是经验丰富的房地产经纪人员，相信阅读本书后 都会对二手房销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为一流销售人员 第一章应了解的专业知识 对于一名房地产经纪人来说，必须要对房地产相关知识有充分的了解，只有掌握了这些知识，你在客户面前才会更自信 ，才能赢得客户的信任。而只有当顾客真正喜欢你并相信你之后，才有机会合作。 了解房地产相关概念 了解房地产市场分类 了解房屋的常见类型 了解住宅分类与特点 了解房地产常用术语 了解二手房交易流程 了解二手房交易税费 第二章应具备的素质要求 任何一个职业都有其基本的素质要求，房地产经纪人员也不例外。二手房销售是一个充满机遇与挑战的职业，也是一个 人才荟萃、薪酬丰厚的职业。作为一名合格的房地产经纪人员，必须具备这个行业所要求的各种能力与素质。 应具备的能力 应具备的意识 应具备的礼仪 第三章房源开发与推广技巧 对房地产经纪机构而言，重要的资源莫过于房源，门店有了房源才可以向有购买需求的客户进行推销。所以，房地产 经纪机构往往非常重视房产经纪人的房源开发能力，如果一个经纪人掌握了成体系的房源开发技巧，那他才能取得店长 的信任与客户的认可。 打通房源开发渠道 说服业主独家代理 力邀业主留下钥匙 有效发布刷新房源 发布微博推广房源 开通博客发布信息 做公众号拓宽渠道 发朋友圈扩散信息 用小程序积累用户 直播卖房未来可期 第四章客户开发与分析技巧 如果说房源是房产门店的经济命脉，那么客户就是房产中介生存的血液，有了客户才能源源不断地消化房源。客源的建 立也非一日之功，它是房地产经纪人在与客户长期接触、沟通的过程中慢慢完成的。 花式揽客聚集人气 上门推销开拓客源 细分客户精准锁客 客户购买能力分析 客户购买心理分析 客户购房需求分析 第五章客户接待与面谈技巧 客户接待与面谈是开发客户基本的途径之一。接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单，但是很多经纪人却忽 略客户接待的重要性，白白错失成单机会。因此，房地产经纪人应掌握必要的客户接待与面谈的技巧。 及时接听咨询电话 热情接待到店客户 用心接待各类客户 掌握多种接待策略 把握与客面谈时机 观察揣摩客户心理 倾听客户真正心声 适时提问获取信息 第六章带客看房与成交技巧 带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是房地产经纪机构工作流程中重要的一环，也是经纪 人对客户进行深入了解的佳时机，这一过程掌握得好坏直接影响到交易的成功与否。 做好带看前的准备 注意带看中的细节 避免带看常犯错误 收意向金促成交易 巧妙应对客户推托 熟练掌握议价要领 细心做好签约准备 熟悉合同签订流程 第七章客户跟进与维护技巧 客户是房地产经纪人员的财富，做好客户的跟进与维护工作，提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为 自己争取更多的潜在客户。 搜集整理客户信息 用心服务，有效跟进 分类管理客户档案 做好售后服务跟进 及时处理客户投诉 定期跟踪回访客户 第八章自我学习与提升技巧 “活到老学到老”，作为房地产经纪人员也一样。只有不断学习提升自我，与时俱进，才能终成功。当然，自我学习提 升需要循序渐进，脚踏实地，切不可一步登天，只有在平日做好各项基础工作，成功才会不期而遇！ 确定目标，付诸行动 珍惜时间，获取信任 管理时间，高效工作 合理安排，规范行程 循环训练，提升口才 借鉴经验，走向成功