保险销售从入门到精通(从目标到业绩的高效销售技巧)/销售冠军成长记系列

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的 高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应 了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜 访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧 、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售 后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“ 情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递 出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读 者分享名人对于保险的感悟。 本书突出实用性和专业性，无论是职场新手， 还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都 会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为一流销售人员 第一章 应了解的专业知识 俗话说得好，术业有专攻，对于保险销售员来说，最起码你得有过硬的专业知识，介绍起产品来头头是道，这样客户才 能认可你的专业，才能打开销售的大门。 了解保险产品的特点 了解保险产品的分类 了解保险产品的构成 了解常用的保险术语 了解保险合同的常识 第二章 应具备的职业素质 于保险销售员来说，不仅要有丰富的产品知识，还要有得体的专业形象，让客户欣赏你；同时，你还应有优良的专业素 质，对各种类型的客户都能应付自如，这样，你才达到了优秀保险人的基本要求。 应遵循的着装原则 应具备的职业礼仪 应遵守的职业道德 应展现的人格魅力 应提高的个人能力 第三章 客户开拓拜访技巧 开拓准客户是专业化推销环节中非常重要的一步，持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的唯一方 法。所以，保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。 积极寻找准客户 借助微信找客户 开拓团体准客户 准确评估准客户 筛选区分准客户 拜访前准备充分 电话约访准客户 陌生拜访准客户 制造再访的机会 寻找再访的借口 第四章 保险计划书设计技巧 俗话说：好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是成功签单的第一步。?一份优秀的保险计划书可以使 保险的成交率大大提高，同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。 保险计划书的基本认识 保险计划书的分类标准 保险计划书的设计步骤 保险计划书的设计内容 保险计划书的讲解步骤 保险计划书的讲解技巧 第五章 客户沟通接洽技巧 由于保险销售的是无形商品，是一种对未来美好生活提前规划的理念，这就更需要保险销售员与客户做好沟通，只有这 样才能打开客户的“心门”，赢得签单的机会。 观察客户购买意向 认真倾听客户意愿 正确提问获取信息 营造和谐交谈氛围 销售洽谈讲究技巧 产品介绍清晰明了 有效化解客户拒绝 第六章 客户异议处理技巧 顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议，了解他们的真实想法， 帮助他们解决心里的疑虑，纠正他们的偏见，使他们做出正确的判断。 辨别异议要分真假 了解异议要看类型 分析异议要找原因 对待异议要表态度 处理异议要讲方法 处理异议要按步骤 处理异议要讲策略 第七章 促成客户签单技巧 其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿意首先发出购买信号，这就需要保险销售员有勇气 请客户签单，达到迅速成交的目的。 识别成交信号 保持成交心态 用对成交方法 创造成交环境 领会成交要点 避免促成禁忌 完善后期工作 第八章 完善售后服务技巧 成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动 的引导、启发和争取。所以，售后服务的意义已经被越来越重视。 熟记售后服务的类型 了解售后服务的方式 及时向客户递送保单 提供良好的保全服务 全方位附加值服务 妥善处理客户抱怨 加强客户资料管理 真诚服务留住客户