IT产品销售与服务管理(第2版高等职业教育电子信息课程群系列教材)

本书以IT产品为依托， 以IT行业销售岗位的需求 为导向，以胜任IT销售工 作岗位为基础，按照IT产 品销售职业能力形成路径 ，采用全程导入、全程渐 进的方式，由易到难、由 仿真到实战组织教学内容 。 全书共有九个项目。内 容包括：IT产品分销渠道 的选择与设计管理、IT产 品销售员岗前职业素养与 礼仪培训、IT产品销售员 岗前技能培训、IT产品销 售策略、IT产品销售沟通 、IT产品招投标技术、IT 产品商务谈判、IT产品售 后服务管理、销售指导手 册案例展示等。本书以项 目销售流程为基准安排先 后顺序，模拟实际工作岗 位，帮助读者为今后工作 积累经验。 本书可以作为高职高专 计算机及相关专业的基础 课教材，也可作为IT产品 营销的培训教材。

第二版前言 第一版前言 项目一 IT产品分销渠道的选择与设计管理 任务1 IT产品分销渠道的模式发展 1.1 分销渠道是什么 1.2 分销渠道模式的主要类型 1.3 IT产品的分销渠道模式 任务2 IT产品分销渠道的设计与选择 2.1 设计IT产品分销渠道的必要性 2.2 影响分销渠道选择的因素 2.3 IT产品分销渠道设计的内容 2.4 IT产品分销渠道模式选择 任务3 IT产品分销渠道的管理 任务4 网上分销中品牌的重要性与发展趋势 小结 项目二 IT产品销售员岗前职业素养与礼仪培训 任务1 培训IT产品销售员的职业素养 1.1 职业素养定义 1.2 IT产品销售员的职业素养要求 1.3 IT产品销售员的工作内容 任务2 培训IT产品销售员的服务礼仪 2.1 服务礼仪的重要性 2.2 销售中的礼仪要求 小结 能力训练 项目三 IT产品销售员岗前技能培训 任务1 培训IT产品销售员职业技能 1.1 计算机配件的性能及参数 1.2 常用网络设备构成 1.3 IT销售员技能训练 任务2 IT产品销售员介绍产品技能 2.1 产品介绍前的准备 2.2 产品营销法则 小结 能力训练 项目四 IT产品销售策略 任务1 客户策略 1.1 大客户分类及销售策略 1.2 个人客户分类及销售策略 1.3 挖掘潜在客户 任务2 产品策略 2.1 产品优势分析 2.2 产品的市场占有率 2.3 品牌策略 2.4 服务策略 任务3 价格策略 3.1 影响信息产品定价的主要因素 3.2 信息产品的定价策略 3.3 信息产品调价策略 小结 能力训练 项目五 IT产品销售沟通 任务1 口头沟通之店面接待客户 1.1 口头沟通的特点与规律要求 1.2 接待技巧 1.3 把握客户需求 1.4 产品演示 1.5 处理反对意见的技巧 任务2 电话沟通之电话约见客户 2.1 电话沟通的特点与规律要求 2.2 电话约见 任务3 拜访大客户 3.1 拜访预约过的客户 3.2 拜访的开场白 3.3 给大客户制定需求方案 任务4 说服、异议处理及成交 4.1 说服及异议处理 4.2 达成协议及成交 小结 能力训练 项目六 IT产品招投标技术 任务1 招投标基础知识 1.1 什么是招投标 1.2 招标的流程 任务2 投标文件的编写内容 任务3 投标策略与技巧 3.1 投标前策略 3.2 揭标后报价在竞标中的竞争策略 小结 能力训练 项目七 IT产品商务谈判 任务1 商务谈判技巧与策略 1.1 商务谈判基础知识 1.2 商务谈判的原则 1.3 决定谈判成败的要素 任务2 商务谈判的技巧与策略 2.1 谈判技巧 2.2 谈判策略 任务3 商务谈判礼仪 3.1 商务谈判礼仪的作用和原则 3.2 商务谈判中的礼仪规范 任务4 IT产品谈判方案设计及签订合同 4.1 准备阶段 4.2 IT产品谈判方案设计案例 4.3 商务谈判合同的签订过程 小结 能力训练 项目八 IT产品售后服务管理 任务1 IT产品售后服务 1.1 做好客户售后服务 1.2 售后表格管理 1.3 售后服务技能训练 任务2 IT产品常见故障及其排除 2.1 计算机常见硬件故障及排除 2.2 计算机常见软件故障及其排除 2.3 打印机故障诊断与维修 小结 能力训练 项目九 销售指导手册案例展示 一、客户信息的获取 二、客户的分析与评估 三、针对于不同客户的策略制定 四、业务意向洽谈 五、洽谈资料的准备 六、洽谈与成交 七、售后服务 八、请客户转介绍 参考文献