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内容简介

本书是英文影印删减版教材，站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析。全书分5个部分：第一部分论述了国际商务谈判的基本要素，主要包括谈判的本质、分配式谈判和整合式谈判的战略与战术；第二部分是谈判的过程，主要围绕谈判战略与规划，感知、认知与情感，沟通等几个方面进行论述；第三部分对国际谈判和跨文化谈判的艺术和战略进行了分析；第四部分是谈判中存在的差异，主要分析面对谈判中的僵局和困难应该采取的战略措施；第五部分从实战角度对国际商务谈判进行了分析和总结。

第1章谈判的本质本书的写作风格和研究方法乔与休·卡特谈判情境的特点相互依赖相互调整价值申明与价值创造冲突对冲突进行有效的管理本书各章概况小结第2章分配式谈判的战略与战术分配式谈判情境战术性任务谈判立场承诺结束谈判评估协议质量强硬战术可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧小结第3章整合式谈判的战略与战术整合式谈判过程概述整合式谈判过程的关键步骤评估协议质量促成整合式谈判取得成功的因素为什么整合式谈判难以实现分配式谈判和整合式谈判小结第4章谈判：战略与规划目标——决定谈判战略的核心战略——达成目标的整体规划战略与战术理解谈判的流程：阶段战略实施准备：规划过程小结第5章谈判中的道德伦理道德窘境的例子什么是“伦理”？为什么它在谈判中关系重大？四种思辨伦理的方法谈判中会产生什么伦理问题？为什么使用欺骗策略？动机和结果什么因素促成谈判者使用卑鄙手段？谈判者如何应对对手运用欺骗手段？小结第6章感知、认知与情感感知确定框架谈判中的认知偏差应对谈判中的错误感知和认知偏差

国际商务谈判(英文版第8版高等学校经济类双语教学推荐用书)/国际贸易系列

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