触点即战略(医药企业业绩倍增密码)

本书凝聚了红硕及郭鸿翔老师在医药行业深耕多年的思想精华。本书所提出的三个核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。通过定位找到触点，衍生出模式，一步步将模式背后的逻辑深挖，让模式完美落地，量身打造一套药企业绩增长的独特方法体系，从根本解决业绩增长的各种难题。这是一本药企业绩增长不可多得的工具书，以小见大。将方法论与执行落地无缝衔接。相信这套方法能够给药企带来很大的帮助，不管从品牌定位和营销的角度都非常值得研读。

郭鸿翔是北京红硕企业管理咨询有限公司总经理，红硕药企营销研究院执行院长，专注于中国医药企业营销研究及医药行业的营销咨询和销售训练，以顾问 训练的模式帮助中国医药企业梳理营销战略和关键策略、确定正确的营销模式，在市场深刻洞察的基础上帮助企业建立营销管理体系，帮助企业训练强大的营销团队并落地跟踪实施，从而实现企业绩不断增长的目的，获得业内一致好评。

第一章 方法论 第一节 业绩增长的关键是方法论 / 002 第二节 业绩增长方法论的三个模块 / 004 第三节 创建模型 / 005 第四节 迭代训练 / 006 第五节 及时反馈 / 008 第六节 触点即战略 / 011 第二章 模 式 第一节 常见误区及增长模式的关键点 / 018 第二节 业绩增长模式的三个维度 / 022 第三节 业绩增长模式矩阵 / 024 第四节 医药企业常见营销模式 / 027 第五节 “三轮驱动”模式 / 030 第六节 四级学术教育模式 / 036 第三章 策 略 第一节 策略概要 / 040 第二节 聚焦策略 / 041 第三节 深度服务策略 / 043 第四节 学术带动策略 / 045 第五节 渠道价值链构建策略 / 046 第六节 品牌开创顾客 / 051 第七节 医药终端的三个新趋势 / 053 第四章 套 路 第一节 不要只说“控销”，不做动销 / 058 第二节 隐性价值与显性价值 / 060 第三节 医药企业业绩指数级增长的三大关键要素 / 063 第四节 构建常态化能力培养体系 / 066 第五节 让打法有节奏地落地 / 069 第六节 激活渠道能量，释放销售潜力 / 073 第七节 从“黄金单品”到“金矿品类” / 077 第五章 动 作 第一节 把关键技能分模块练习 / 086 第二节 你不是“卖药”的，是顾客价值的创造者 / 089 第三节 从“广告拉动”到“专业推荐和服务体系建设” / 092 第四节 如何做好交接班培训 / 094 第五节 贴柜培训的正确方法 / 100 第六节 构建“以动销为导向”的学术教育体系 / 104 第六章 能 力 第一节 医药企业应当未雨绸缪，强化内功 / 110 第二节 连锁终端制胜的核心竞争力是专业服务和推荐能力 / 113 第三节 如何突破路径依赖 / 116 第四节 建立“高端客情” / 120 第五节 营销组织的十二条“销售法则” / 123 第六节 不会做销售的区域经理不是好经理 / 126 第七节 如何让下属确立责任感 / 129 第八节 如何设计“有效的问题” / 132 第九节 处理异议的方法 / 136 第十节 通过挖掘痛点来提高客单价 / 139 第十一节 临门一脚促大单，除了买赠你还会什么 / 142 第十二节 “顾客辨识”之中年妇女篇 / 147 第十三节 “顾客辨识”之老年人篇 / 150 第十四节 “顾客辨识”之白领公务员篇 / 155 第十五节 “顾客辨识”之婴幼儿篇 / 160 第十六节 “微笑”的魅力 / 163 第十七节 连续销售动作之“四联话术” / 166 第十八节 如何打造黄金单品 / 172 第十九节 不要“高毛首推”，要进行专业化的打造 / 176 第二十节 业绩持续增长的两个关键 / 180 第二十一节 “销售承诺”的作用 / 183 第七章 训 练 第一节 业绩提升不能只靠培训，顾问 训练才是王道 / 188 第二节 学会复制销售高手 / 192 第三节 从菜鸟到销售高手的关键步骤 / 195 第四节 培训为何没有效果 / 197 第五节 关键能力与核心技能 / 201 第六节 训练内容 / 203 第七节 训练方法 / 206 第八章 管 理 第一节 管理好每个人每一天的销售动作和目标达成 / 214 第二节 做好“一日工作安排” / 219 第三节 PK 表彰 / 223 第四节 目标任务突破的三个步骤 / 226 第九章 信 念 第一节 选择合作伙伴的三大关键 / 232 第二节 打造执行力的核心是“装程序” / 237 第三节 核心价值观与关键行为 / 240 后 记 “精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办？ / 243