推销技巧与商务谈判精要--基于7Q理论(普通高校十三五规划教材)/营销学系列--聚文网

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内容简介

推销技巧与商务谈判课程是一门理论精、重实践的课程，是一个重视基本理论、更重视实践训练的课程。所以，本教材以7Q营销思想、客户决策流程、推销（谈判）流程为三大理论主线，以极简驻点销售、简单驻点销售、复杂驻点销售、拜访式销售、商务谈判、推销和谈判核心理论与技能为顺序和框架展开。

第一章推销与商务谈判总论第一节推销与商务谈判的定义和分类一、推销与商务谈判的定义二、推销与商务谈判的区别和联系三、推销与商务谈判的分类四、销售人员的称谓五、商务谈判中的岗位和称谓六、推销与商务谈判的基石第二节定义和寻找顾客，明确谈判对手一、确定目标顾客二、寻找潜在顾客和销售漏斗第三节明确竞争对手及对方的替代方案第四节明确和找到同盟伙伴，提防反对者第二章推销与商务谈判的核心理论第一节购买决策过程和采购技巧一、顾客一般决策过程二、顾客一般采购(购买)技巧第二节标准销售流程一、标准销售流程8步骤二、售后服务、顾客关系维护和后续销售第三节7Q 一、看似简单却不简单的7Q——顾客最关心的7个问题二、 7Q的依据——加速顾客购买决策进程三、 7Q为什么是这7个问题，要这样表述，而不是另外的7个问题四、为什么是7Q，而不是6Q、8Q 五、你是否深刻理解了看似简单的7Q 六、 7Q对于企业各部门和销售人员的意义七、从“7句话术保成交”到“品牌的资本运作”——7Q思想的2角度、 3层次、9级别应用八、处于市场营销全局观下的推销与商务谈判——狭义的品牌、营销、销售第四节7Q详解与推销工具一、 7Q推销系统二、用7Q推销方案提升成交率三、高效7Q推销系统的3个标准和极致的7Q推销系统四、营销工具与7Q 第五节7Q销售中的4次销售和两种销售策略一、 4次销售二、两种销售策略：货架式和问诊式销售第六节线索—类型—阶段—策略第七节成功销售的11种力量第八节推销与谈判的12句秘籍第九节商务谈判的核心理论一、成功谈判5要素二、标准谈判流程三、理性谈判的4个原则〖1〗〖2〗〖3〗推销技巧与商务谈判精要——基于7Q理论目录〖3〗

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