大客户销售从入门到精通

　　《大客户销售从入门到精通》的内容设计着重于对学习者两个方面能力的塑造，一是宏观战略层面上对整体局势的驾驭能力，当面对一个销售项目时，能够对不断变化的局势进行准确的分析和判断，能够快速厘清态势，并进行有效布局。二是具体战术层面上的操作执行能力，能够在开展具体工作时始终保持清晰的思路，在不同的阶段和情况下实施有效的销售动作。通过从宏观战略到具体战术这两个方面能力的塑造，可以使销售人员在面对销售项目时，能够运筹帷幄、从容应对。 　　《大客户销售从入门到精通》在内容上既有对经典销售理论和销售知识的解读，也有笔者自身经验的归纳总结，更有两者的结合。通过这些内容，可以为学习者搭建起系统化的大客户销售知识体系架构，帮助学习者快速掌握大客户销售技能、强化自身业务能力，实现职业的快速入门与进阶提升。

　　王欣，华录智达科技有限公司 大客户销售经理，广州星柯蓝信息科技有限公司 副总经理、销售总监。从业近十年，完整的经历了从销售新人成长为企业销售团队的组建者和管理者这样的职业发展历程，拥有丰富的大客户销售工作经验和销售团队管理、销售新人培养的经验，笔者在持续的工作当中，通过不断的学习、摸索、积累和实践，建立起了较为系统化的大客户销售知识体系。

第一节 大客户销售的特征 // 002 第二节 大客户销售的三要素 // 005 第三节 客户的一般采购逻辑 // 008 第一节 销售人员需要具备的基础知识 // 016 第二节 客户开发那些事 // 021 第三节 客户切入与沟通 // 024 第四节 两个有用的小工具 // 035 第五节 拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 // 040 第六节 客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 // 043 第七节 客户的行动计划与行动承诺 // 060 第一章 大客户销售概述 —销售工作也是技术活儿 第二章 挖掘潜在客户 —发现和切入客户是销售工作的开端目 录 VII 067 095 第一节 大客户需求的概述 // 068 第二节 客户需求的开发 // 075 第三节 需求决策的反复 // 085 第四节 业务需求与个人需求 // 086 第五节 你需要一份极具说服力的书面材料 // 087 第六节 提供产品试用 // 091 第一节 有需求不等于一定会采购 // 096 第二节 客户是理性的 // 098 第三节 采购决策的组织结构分析 // 100 第四节 客户内部关系的拓展 // 116 第五节 打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 // 128 第六节 千万别忽视方案的制作 // 130 第七节 关于招投标 // 132 第八节 关于竞争对手 // 144 第九节 守局与破局 // 155 第十节 变通合作模式 // 159 第三章 客户需求开发 —需求是客户的采购动机 第四章 产品采购 —客户为什么要从你这里买？VIII 大客户销售 从入门到精通 165 175 第一节 消除客户交易前的顾虑 // 166 第二节 谈判签约 // 168 第一节 管理客户期望，提升客户满意度 // 176 第二节 签单后的三个阶段 // 179 第三节 产品验收 // 184 第四节 深化合作，发掘新商机 // 186 第五章 谈判签约 —最后关头的临门一脚 第六章 项目落地的后续跟进 —深化合作，打造长期生意 195 第一节 渠道的作用 // 196 第二节 渠道的不足 // 198 第三节 如何开发渠道 // 199 第四节 有效利用渠道 // 202 第五节 与渠道商的合作方式 // 204 第七章 发展渠道销售 —借助合作伙伴的力量目 录 IX 207 第一节 采购流程分析 // 208 第二节 流程的匹配 // 213 第八章 客户的采购流程 —谋定而动，有针对性地开展销售工作 217 附录一 “销售”是什么 // 218 附录二 如何做好销售工作 // 222 附录三 销售人员的职业发展与出路 // 228 附录四 销售中的共赢 // 231 附录五 先入为主与后发优势 // 234 附录六 充分利用网络 // 237 附录七 顾问式销售—以客户为中心的销售方式 // 242