销售管理实务(市场营销专业高等院校经济管理类专业应用型系列教材)--聚文网

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内容简介

本书全面系统地介绍了生产销售型企业、商品批发型企业、商品零售型企业进行市场销售管理所应用的主要理论体系与工具。从销售管理概述、销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理、销售区域日常管理实务各环节进行了详细论述。本书的特色是体系新颖、内容充实、结合实践、注重实务、强化应用性。本书可作为市场营销和工商管理专业学生、MBA营销研究方向学生的教材，也可作为企业营销专员、主管、经理人员的专业培训教材，还可作为销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物。

第1章销售管理概述1 1.1销售管理的概念1 1.1.1什么是销售管理2 1.1.2销售管理的性质和作用2 1.1.3销售管理的基本原理3 1.2如何成为合格的销售经理5 1.2.1销售经理的基本职能5 1.2.2销售经理的种类6 1.2.3从基层业务人员到销售经理6 1.3销售管理的发展8 1.3.1传统的销售管理8 1.3.2现代销售管理理念12 1.4销售人员职业道德的重要性13 1.4.1销售人员职业道德内涵13 1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15 1.4.3销售人员职业道德的基本原则17 1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18 本章小结20 关键概念20 思考题21 实践训练21 第2章销售计划管理22 2.1销售计划的重要性22 2.1.1销售计划的概念22 2.1.2销售计划的内容22 2.2销售目标的制定23 2.2.1销售目标的内容23 2.2.2销售目标的制定程序23 2.2.3销售目标的确定24 2.3销售计划及预算的编制28 2.3.1销售计划的编制28 2.3.2销售预算的编制29 2.3.3销售计划与预算的可行性研究33 本章小结33 关键概念33 思考题34 案例分析34 实践训练35 第3章销售区域设计与管理36 3.1销售区域的基本内涵36 3.1.1销售区域的定义和作用36 3.1.2销售区域的划分37 3.2销售区域的设计38 3.2.1设计销售区域应考虑的因素38 3.2.2销售区域设计的程序39 3.2.3销售区域的动态与调整42 3.3管理销售区域43 3.3.1充分了解所管辖的销售区域43 3.3.2认识销售区域管理责任44 3.3.3合理利用区域销售地图46

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