房地产销售成交实战(从培训课堂到销售案场的客户征战术)

闵新闻，毕业于上海同济大学，从事房地产营销工作12年。拥有5年的房地产职业讲师授课经历，具备讲师证、心理学及经纪人证三证资质，培训过万科、恒大等1000多家房地产企业，培训的房地产营销人员多达100万人。三大经典品牌课程分别为《房地产狼性营销实战业绩提升训练营》《房地产狼性团队打造杀客逼定训练营》《房地产中高层管理能力提升修炼营》。

第一章 房地产销售必备概念 第一节 房地产专属概念 一 房地产业专用概念 二 土地专有概念 三 房地产建筑用语 四 房屋类别 五 建筑内部空间称谓 第二节 六类商品房相关概念 一 商品房建筑用地 二 商品房相关面积 三 商品房组合形式 四 商品房特殊形态 五 居住密度 六 其他 第三节 房地产交易专有名词 一 房屋所有权 二 房屋权属证书 三 房屋交易形式 四 房屋“五证”“一照”“二书” 五 房屋交易税费 第四节 房地产销售专用术语 一 销售流程相关术语 二 销售价格相关术语 三 销售手段相关术语 四 付款方式相关术语 第二章 如何做房地产楼盘销售市场调查 第一节 销售员的市场调查基本功 一 市场调查的五方面内容 二 市场调查必须掌握四个原则 三 市场调查易陷入的三个误区 第二节 房地产市场调查的主要步骤 一 确定市场调查对象 二 最常用有效的市场调查方法 三 归纳市场调查结论的工作步骤 四 根据客户细分结果分类提供销售服务 第三章 客源寻找及客户管理的实用方法 第一节 寻找客户来源的常用渠道和方法 一 寻找客户来源的常见步骤 二 锁定客户来源的五个核心策略 三 及时建立客户档案 第二节 在客源中锁定目标客户 一 锁定目标客户的步骤 二 以客户为中心来设计销售 第三节 客户购房心理分析 一 五种常见的客户购房心理 二 四种行为模式透析客户心理 三 如何面对四种问题客户 第四节 控制客户接触点实现成交 一 客户接触点的出现时机 二 不同客户接触点的客户价值分析 三 把握不同接触点上的客户服务要点 四 在每一个接触点都要取得客户信任 五 与客户进行有效沟通的原则 六 约见客户的方式 七 电话约见客户的技巧及注意事? 八 与客户面谈的技巧及注意事项 第五节 管理和使用客户信息 一 促使客户留下资料 二 获得完整的客户档案 三 整理客户资料并做销售分析 第四章 楼盘销售案场的九项技能 附录 销售工具箱