商务谈判(第3版21世纪市场营销系列教材)

张强、钟峥编著的《商务谈判(第3版21世纪市场 营销系列教材)》的编写团队多年从事不同层次的商 务谈判课程教学，拥有丰富的公司投资和经营的实践 经验。对于本科层次教学的内容、要点与方法，强调 理论学习的系统性——只有认真总结谈判过程中那些 具有典型性、规律性的东西，才能获得真正意义上的 窍门，同时建议采取案例观摩的教学方式，让学生以 观摩者的身份深入其中，体味案例中的基础性问题， 不断强化对基本概念、基本方法的理解和掌握。 针对本科教学的特点，第3版教材对内容的深度 做了适当调整：对有关谈判策略、技巧以及运用时需 要关注的前置条件等进行适合初学者的改写；在谈判 的技术规则介绍中，采用更易接受的契约条件的描述 ；对谈判过程管理与控制的技巧进行改编，突出实用 性；根据在投资、贸易争端解决过程中出现的新情况 和实践中取得的新经验，增加了对赌条款应用等新内 容。

第1章 引言 第1节 商务谈判活动存在的前提条件 第2节 商务谈判学的学科属性及其主要研究内容 第3节 商务谈判活动的类型 第4节 成功的商务谈判活动具有的基本特征 第5节 当代主要谈判理论及其代表人物 第2章 商务谈判者的培养与成长 第1节 商务谈判者应当具备的基本素质 第2节 商务谈判能力的培养 第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 第4节 学习商务谈判的基本方法 第5节 谈判行为的自我管理 第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提 第3章 谈判信息管理 第1节 寻求谈判信息的对称性和动态比较优势对于谈判者的重要意义 第2节 商务谈判信息的识别与分析要点 第3节 收集商务谈判信息的途径和方法 第4节 商务谈判信息的传递 第5节 信息安全 第4章 契约条款的磋商 第1节 契约条件的构成要素 第2节 契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节 第3节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响 第5章 谈判过程的控制与管理 第1节 谈判班子领导人与主谈人的责任分工 第2节 谈判班子领导人把握商务谈判议程的技巧 第3节 主谈人在商务谈判过程中的关键作用 第4节 高度重视场内与场外的配合 第5节 谈判开局的控制与管理 第6节 谈判班子内部协调与控制 第7节 谈判实力的构建 第6章 商务谈判中策略与技巧的应用 第1节 如何制定有效的商务谈判策略 第2节 正确认识谈判策略与谈判技巧的关系 第3节 常见的四大谈判策略简介 第4节 谈判技巧应用的基本原则 第7章 商务谈判语言艺术 第1节 商务谈判语言的应用 第2节 商务谈判语言的运用技巧 第3节 商务谈判语言的辅助手段 第4节 行为语言的效用 第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用 第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用 第2节 排列图法在谈判过程控制中的运用 第3节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用 第4节 贴现法、效益一费用法、成本一效用法在投资谈判中的运用 第5节 定价决策方法在价格谈判中的运用 第6节 博弈模型在内部授权博弈中的运用 第9章 商务谈判综合实训练习与辅导 第1节 模拟商务谈判：如何在约束条件下重新建立合同关系 第2节 实训：首次签署销售代理合同时应该注意哪些问题 参考文献