弱势谈判者的逆袭/管理学论丛--聚文网

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内容简介

本书以谈判者的权力为核心，集中考察了权力在谈判中方方面面的影响，并从弱者的角度考察了哪些策略有助于提高其收益，以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。本书提出了弱者的一种典型的谈判风格“战略型谦抑”，分析了这种谈判风格的文化土壤和特征表现。本书还讨论了一种特殊形式的“弱者”——女性谈判者，分析了性别刻板印象对谈判和人际沟通的影响，探讨了可能的应对策略。在理论研究和案例的基础上，本书对弱者的有效谈判策略进行了总结。

作者简介

　　王敏，北京外国语大学国际商学院副教授、企业管理系主任。研究领域为谈判与冲突管理、组织行为、消费者行为等，已在《管理世界》《心理学报》等期刊上发表多篇关于谈判的论文，主持了国家自然科学基金青年项目和面上项目各一项（均为谈判领域）。

引言第一章谈判概述一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起二、谈判的基本概念三、谈判研究四、谈判研究的现实意义附录1-1 附录1-2 第二章中国情境下的谈判一、文化价值观对谈判的影响二、中国人的谈判观第三章权力在谈判中的影响一、权力二、权力对谈判的影响三、研究一权力在分配式谈判中的影响四、研究二权力在整合式谈判中的影响附录3-1 谈判者的竞争行为和妥协行为附录3-2 研究一的谈判材料附录3-3 促进性调节焦点量表(Higgins et a1., 2001) 第四章谁能打破权力的藩篱？一、理论与研究假设二、研究方法三、结果四、总结附录4-1 第五章战略型谦抑风格：弱者的诡谲一、背景二、理论分析三、战略型谦抑的适用情境四、从谈判风格来看战略型谦抑五、总结第六章女性谈判者的逆袭一、性别刻板印象的影响二、性别对沟通和人际关系的影响三、性别对谈判的影响第七章以弱胜强的策略一、弱者要树立积极的心态二、通过利益策略来间接提高个体收益三、提出新的公平原则四、提高对方对谈判的承诺感五、唤起强者的合作导向六、采用联合策略七、借助舆论的力量八、改善谈判场景九、适当运用双面说服等技巧十、选派恰当的谈判人员第八章总结与讨论一、总结二、讨论参考文献

弱势谈判者的逆袭/管理学论丛

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