推销技巧与实战(第2版新世纪高职高专课程与实训系列教材)--聚文网

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内容简介

冯华亚主编的《推销技巧与实战(第2版新世纪高职高专课程与实训系列教材)》从实践出发，以必要的推销理论和技巧为依据，以培养实际的推销技能为重点。本书主要对推销工作的基本知识、推销活动过程、推销人员对不同类型的客户展开推销的要点、组织客户的开发技巧、大客户开发实战技巧、推销大师对推销的感悟以及行销高手的心得等进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、练习题和案例分析，以提高推销的实际技能，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情和文化特点，侧重应用性和实效性，既易于理解和掌握，又有利于培训推销人员和指导推销活动的具体实践。本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事实际推销工作的人员学习参考。

第一章推销概论第一节推销的本质一、什么是推销二、推销的特点与功效三、推销工作对推销员的作用四、推销的原则五、推销的三要素六、现代推销学的发展第二节推销方式及类型一、推销方式二、推销方式的创新与应用三、影响推销性质的因素四、推销的基本类型五、针对中间商推销第三节推销环境分析一、推销环境介绍二、推销环境的特征三、宏观环境分析四、微观环境分析思考题练习题案例分析第二章针对顾客购买心理推销第一节销售——心理沟通的过程一、推销过程中的顾客心理分析二、发现顾客的购买能力三、对不同气质的顾客的推销四、对不同性格的顾客的推销第二节针对顾客的需求和购买动机、行为推销一、针对顾客的需求推销二、针对顾客的购买动机推销三、针对顾客的购买行为推销思考题练习题案例分析第三章推销人员的素质与能力第一节推销人员的素质与业务能力一、推销人员的素质二、推销人员的业务能力第二节推销人员的管理与控制一、推销人员管理的内涵和特征二、推销人员管理的基本内容三、推销人员的选拔四、推销人员的培训五、推销队伍组织结构的确定六、对推销人员有效的激励七、对推销人员实施科学考评第三节推销人员的礼仪一、推销人员的个人仪表礼仪二、推销人员的礼节

推销技巧与实战(第2版新世纪高职高专课程与实训系列教材)

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