销售管理实务

销售管理作为提高销售效率和企业盈利的手段之 一，已被很多企业重视，但销售管理实务作为一门应 用型课程，还没有统一的体系。钟晶灵、张冰洁主编 的《销售管理实务》立足于普通高等院校应用型本科 市场营销人才培养的目标，突出学生职业能力的培养 ，以销售经理的岗位职责(销售规划、客户管理、团 队管理、指导销售)为编写脉络，包括四篇(知己篇： 销售规划管理实务；知彼篇：销售对象管理实务；养 兵篇：销售人员管理实务；实战篇：销售过程管理实 务)，具体从销售管理认知、销售组织构建、销售计 划制订、销售区域管理、客户关系管理、客户服务管 理、中间商客户管理、销售人员的招募与培训、销售 人员的激励、销售人员的考评与薪酬、销售准备、销 售过程指导十二章内容来讲述。 本书可作为应用型本科院校市场营销专业及工商 管理类专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员 的培训用书。

知己篇 销售规划管理实务 第1章 销售管理认知 1.1 销售概述 1.1.1 销售的含义与特征 1.1.2 销售人员的作用与职责 1.1.3 销售发展的新方式 1.2 销售管理与营销管理 1.2.1 销售与营销 1.2.2 销售管理与营销管理的关系 1.2.3 销售管理的职能 1.3 销售伦理与道德 1.3.1 销售人员的伦理与道德问题 1.3.2 销售经理的伦理和道德问题 1.4 从销售人员到销售经理的转变 1.4.1 销售经理自我成长中的观念误区 1.4.2 销售经理在团队管理中的典型定位 1.4.3 销售经理的团队管理原则 1.4.4 适应角色变化，转变工作观念 1.4.5 不断学习，增强管理技能 第2章 销售组织构建 2.1 认识销售组织 2.1.1 销售组织的功能与特点 2.1.2 选择销售组织类型 2.2 构建销售组织 2.2.1 构建销售组织的原则 2.2.2 构建销售组织的影响因素 2.2.3 构建销售组织的程序 2.3 销售组织职能 2.3.1 销售组织的主要功能 2.3.2 销售组织的主要职责 2.4 销售活动分析 2.4.1 销售活动分析的程序 2.4.2 销售活动分析的内容 2.5 销售组织完善与改进 2.5.1 及时改进销售组织 2.5.2 销售组织企业文化建设 第3章 销售计划制订 3.1 销售预测 3.1.1 销售预测的过程 3.1.2 销售预测的方法 3.2 制定销售目标 3.2.1 销售目标的内容 3.2.2 销售目标的制定方法 3.2.3 销售目标管理流程 3.3 分配销售配额 3.3.1 销售配额的类型 3.3.2 分配销售配额的方法 3.3.3 销售配额的确定方法 3.3.4 分配销售配额的工作程序 3.4 编制销售预算