从零开始做销售(用心理学方法搞定客户)

千锤百炼编著的《从零开始做销售(用心理学方 法搞定客户)》围绕销售心理学这一核心内容，全面 阐述了如何运用心理学签单的技巧和方法。本书含有 多方面的销售心理学知识，销售人员能够充分了解销 售心理学的含义和内容，并在销售活动中充分发挥自 身的产品优势和资源优势，准确把握客户心理，促成 产品销售订单的签订。本书实用性非常强，不仅是运 营人员开展销售活动的宝典，而且是销售人员和企业 高级管理人员洞察客户心理的实用手册。

《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》作者千锤百炼，8年一线销售经历，连续3年登上所任职公司销售金榜，5年管理经验，团队业绩高居全公司之首。此后以联合创始人的身份创办销售公司，担任多家大型企业销售顾问，其独特的销售理论和方法让许多销售人员的业绩提高了很多。

第1章 开场白：开始就必须打动客户 1.1 首因效应：给客户留下美好的第一印象 1.2 焦点效应：“您是×××先生吧” 1.3 感激：“谢谢您能够在百忙之中见我” 1.4 借助第三人：“您的朋友×××让我来找您” 1.5 正话反说：“您愿意卖1000辆汽车吗” 1.6 诱饵：“您有兴趣听一个提高利润的方法吗” 1.7 问题刺激：“贵公司的推广方案有隐患” 1.8 好奇心：“王老板，我想向您道歉” 第2章 赞美：营造良好的营销气氛 2.1 虚荣心：“王老板，您的房子真大气” 2.2 具体化：说人漂亮不如说眼睛漂亮 2.3 转折法：“我很少佩服别人，您就是其中之一” 2.4 认同法：客户的得意之处最值得赞美 2.5 赞美变化：“您的皮肤越来越有光泽了” 2.6 增强理论：“您的房间很整洁，您定是个有责任心的人” 2.7 信任刺激：“只有您能帮我” 2.8 投其所好：赞美客户的兴趣与爱好 第3章 倾听：缩短与客户之间的距离 3.1 保持安静，不要打断客户 3.2 用目光、肢体语言、短语给客户反馈 3.3 及时归纳和总结客户观点 3.4 用复述的方式检查理解是否正确 3.5 客户暗示的意思比说出的话更重要 3.6 通过语气、神态判断客户的态度 第4章 肢体语言：摸透客户心理 4.1 四种情绪：不安、厌烦、焦虑、兴奋 4.2 双手插入裤兜：警觉性较高 4.3 一手插入裤兜、一手放在身旁：情绪化 4.4 曲背弯腰、站姿佝偻：自我防卫意识强 4.5 双目平视：性格开朗、很自信 4.6 保持站立、双手交叠于胸前：难以接近 4.7 双手叉腰而立：高度自信 4.8 双手置于臀部：小心谨慎 4.9 双手握于背后：听从权威 4.10 双脚合并、双手垂置身旁：保守、理解能力差 4.11 双腿交叉：拘束、稍有拒绝 4.12 倚着其他东西站立：友好 4.13 站立时不断改变姿态：性格急躁 第5章 九大心理暗示技巧 5.1 名片效应：让对方把销售人员当成自己人 5.2 破窗效应：运用环境的暗示作用 5.3 巧用暗示性语言：“当您使用它的时候” 5.4 逆反效应：你买我不卖 5.5 营造合作气氛：切实为客户着想 5.6 使用肯定句：“您肯定喜欢” 5.7 损失厌恶心理：“若不用新产品，每天浪费1度电” 5.8 启示式沟通：让客户不断说“是” 5.9 异性效应：利用男女之间的吸引力 第6章 八大销售提问类型