销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)

从根本上说，销售可以理解为一种以解决问题和 成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系，实 现共赢和共同成长。 而解决问题，需要先了解问题；与客户沟通，需 要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素；与 客户建立伙伴关系，需要你学会驾驭人心、赢得人脉 。 这些都需要你能读心、善攻心！ 莫莫的《销售力－－如何成为气场强大内心淡定 的销售翘楚（实战畅销版）》通过剖析一系列的概念 、步骤、技巧和案例，对现代销售体系有全面的认知 和掌握，以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮 助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开 场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客 户的购买动机等。《销售力－－如何成为气场强大内 心淡定的销售翘楚（实战畅销版）》通过对每个环节 的指导建议，让每位销售员做好自己的本职工作。

莫莫，1975年生，毕业于湘潭大学市场营销专业，知名撰稿人，作品涉猎大众社科的方方面面，代表作品有《推销要懂心理学》《销售心理学大全集》等。

第一章 吸引力法则：让客户悦纳自己 像延参法师那样淡定 怎么能让客户放宽心 不做“欺世盗名”之徒 你的微笑价值百万 卖的就是层次与品位 打造你的人格吸引力 卖服务，别卖产品 打好信任这场攻坚战 强买强卖等于下逐客令 和客户穿一条裤子 通过价值置换激发客户购买欲 做个有正能量的人 别打一枪换一个地方 财神就是用来供的 心理测试：你具备哪种吸引力？ 第二章 客户读心术：了解客户的购买心理 虚荣心：谁都爱听漂亮话 占便宜心理：人人都想捞实惠 防卫心：客户都害怕受骗 以自我为中心：只关心自己想要的 主观意识：只选择我爱的 猜忌心：更相信不情愿的卖主 从众心理：多数总是安全的 挑剔：嫌货才是买货人 好奇心：购买一种新奇的体验 物以稀为贵：害怕买不到的心理 逆反心：你不卖我偏要买 参与心理：爱我所选择的 高期望：买的不只是商品 心理测试：你有察言观色的本领吗？ 第三章 情感暗示术：先交朋友后做销售 你在为谁服务 先把客户变成“自己人” 别跟客户玩阴的 抓住共鸣才能“来电” 为客户保留面子 提高客户的心理满足 别吝啬友爱的行动 好关系是“捧”出来的 与客户建立统一战线 退一小步，才能进一大步 别当毫无准备的不速之客 换一个角度的哲学 买卖不成人情“债” 让客户满意地离去 心理测试：你善于与人交谈吗？ 第四章 销售博弈术：巧设成交的心理陷阱 王婆卖瓜，只卖不夸 主动比客户矮一头 学会制造紧迫感 免费的午餐富豪也想要 搭个戏台唱双簧 攀比心上能做大文章 吃不到嘴的菜最香 领养背后的“猫儿腻” 制造一个假想敌 纪念品为你打广告 小服务的大效用 把产品变成客户需要的 为产品找个垫底的“托儿” 玩个欲擒故纵的游戏 启动你的价格吸引力 心理测试：你的竞争力如何？ 第五章 人脉营销术：有人的地方就有江湖 销售就是要搞定人 让客户透支你的人情 好兔子先吃“窝边草” 寻找值得信赖的中间人 销售中的“枕边人效应” 大树底下好乘凉 找个名人装门面 巧妙利用“第三者” 找准与客户的谈资 金杯银杯，不如口碑 面对一家子的销售术 搭建一条信任的锁链 心理测试：你的社交能力如何？ 第六章 价格攻坚战：攻守兼备的谈判技巧 摆平客户的第一次开价 个性报价：看人下菜碟 细分利益的报价法 提一个夸张的要求 思想工作这么做 每个让步都要有价值 给“讲价狂”一记闷棍 让客户爱屋及乌 一味地退让绝不是办法 布个局让愿者上钩 运用补偿法调节客户的心理平衡 把羊毛还给羊一点 降价也不能跌份儿 给他充分的购买理由 心理测试：你是谈判高手吗？ 第七章 客户攻心术：真正的销售始于售后 一份特殊的礼物 关键在于改变观念 “灭火”的关键在迅速 分步骤摆平投诉 让失误变成机会 主动道歉也是一种谋略 你只需要付出耳朵 必要时学会兜圈子 这样应对无理要求 心理测试：看看你的情商指数