我们谈谈吧(哈佛共赢谈判课)

国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合 作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合，人 们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技 能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智 慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如 何尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办？ 《我们谈谈吧》颠覆了非输即赢的陈旧观念，提 供了一种全新的谈判思路。 《我们谈谈吧》中以大量真实事件为例，明示谈 判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾 部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过 充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信 任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判 中获得成功。本书由格兰德·卢姆著。

陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。 许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。 姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。 格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。 卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。

推荐序 致谢 前言 本书的使用方法 第一部分 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半 第1章 利益：潜藏于谈判立场之下 挑战 解决方案 案例 本章小结 练习 答案 第2章 方案：创造性地集思广益 挑战 解决方案 案例 本章小结 练习 答案 第3章 标准：用客观标准代替主观意志 挑战 解决方案 案例 本章小结 练习 答案 第4章 替代方案：了解自己的最佳替代方案 挑战 解决方案 本章小结 练习 答案 第二部分 4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营 第5章 4D规划阶段：构建并开启谈判 挑战 解决方案 规划：为成功而“发球” 第一步：设定目标 买质目标 关系目标 应对多事项谈判 第二步：制订议程 设立基本则、分配角色 第三步：传递核心信息 准备好开场白 结论 本章小结与规划清单 练习 答案 第6章 4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案 挑战 解决方案 实施发掘阶段 第一步：了解利益 通过提问的方式发掘对方的利益 互相了解彼此的利益 第二步：集思广益讨论方案 将备选方案与确定方案分开 邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案 实施改进阶段 第三步：依据标准筛选方案 确定哪些方案最符合利益 依据标准缩小方案的范围 改进、调整最好的几个方案 准备好应对对方的替代方案 要公开自己的最佳替代方案吗 该怎样公开自己的最佳替代方案？ 询问对方的最佳替代方案 公开 结论 本章小结与发掘、改进清单 练习 答案 第7章 4D决策阶段：谈判收尾 挑战 解决方案 协议 第一步：以达成最可行协议为目标 了解自己的最差可行协议 第二步：达成临时协议 要先出价吗？ 先出价的标准 达成临时协议的方法 第三步：采取下一步措施 准备采用最佳替代方案的情况 同舟共济 在对方的出价和意见中寻找价值 理解对方的情绪 用积极的方式重述消极的观点 征询对方的意见 本章小结与决策清单 练习 第三部分 上谈判桌前 第8章 应对刁难 第一步：增强自我意识 第二步：盯紧自己的目标 第三步：换位思考 讨论 忽视 推迟处理 将谈判放一放 按规则出牌 适当的幽默 战术大全 灵活战术 讨价还价 重启谈判 摘樱桃 各说各话 围篱 大惊小怪 要么接受，要么放弃 我做不了主 其他战术 老狗战术 推倒重来 最后一个条件 既成事实 记忆失灵 狂热的叫卖 给点好处 黑脸白脸 第9章 将所有谈判都当成跨文化活动 假定自己什么都不了解 承认自己观点的局限性 彼此了解 了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响 了解对方的文化背景 观察、对权力观念有所意识、彼此尊重 建立信任 认识自己的文化 第10章 准备，准备，再准备 谈判速备表 第四部分 附录 ICON总结、4D总结 ICON总结 4D总结 4D关键点总结 重要词汇 参考文献 出版后记