职业顾问打造(第2版)/中国工业品营销实战丛书

湖南永州人，中南民族大学企业管理专业硕士研究生，武汉职业技术学院兼职教师，主要研究领域为电子商务和企业IT信息化。公开发表论文数篇。 丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第一部分　IT信息化的顾问式销售 第一章　顾问式销售是行业发展的必然趋势 1.1　顾问式销售VS传统销售 1.2　顾问式销售人员扮演的角色 1.3　IT产品的销售特点 第二章　销售人员应具备的基本素质 2.1　积极的心态 2.2　敏锐的洞察力 2.3　富有可信度的外在形象 2.4　一个合适可行的激励目标 2.5　精湛的专业知识 2.6　多领域的基础知识 第二部分　职业顾问打造 第三章　如何挖掘潜在客户 3.1　为什么要开发潜在客户 3.2　寻找客户的渠道 3.3　辨认潜在客户的方法 第四章　如何做好售前准备 4.1　全面的产品知识 4.2　充分的信息收集和完备的拜访计划 4.3　销售用具 第五章　如何顺利接近客户 5.1　电话接近客户 5.2　使用信函接受客户的技巧 5.3　直接拜访客户 第六章　如何把握客户需求 6.1　明确需要解决的问题 6.2　将自己定位成一名顾问，而非销售人员 6.3　评估我们的潜在客户 6.4　用帕累托法则区别对待不同业务（客户） 6.5　积极倾听 6.6　如何处理异议 6.7　做好拜访后的分析 第七章　别出心裁——如何有效推出产品 7.1　掌握全面的产品知识 7.2　产品演示的技巧 7.3　高效产品展示的五个特点 第八章　审时度势——如何保证订单成交 8.1　把握成交时机 8.2 成交技巧 8. 3 不管成功与否，评估你的每一次销售 第九章蝴蝶效应——如何做好售后工作 9.1 保持客户满意 9.2 获取连环客户 第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式 第十章 为什么推荐SPIN模式 第十一章 SPIN模式简介 第十二章 SPIN模式的提问模式 12.1 情况型问题 12.2 难点型问题 12.3 内含型问题 12.4 需求回报型问题 12.5 SPIN模式应用实例 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC工业品营销研究院图书目录