顶尖销售这样做

顶尖销售都是怎么做的呢？他们如何做准备工作？他们怎样打电话？他 们见客户时说什么、做什么？每次销售完成之后又如何总结经验教训？…… 张利庠编写的《顶尖销售这样做》以销售流程为主线，详述销售工作中 各个环节需要注意的事项，经常遇到的问题及应对方案，方便读者即看即用 。高效实用的辅助工具，能让销售人员大幅提升工作效率。书中还进一步阐 释了销售人员必须具备的职业素养，并给出切实可行的自我提升方案，帮助 销售人员迅速晋身为顶尖销售。 《顶尖销售这样做》由《王牌营销员培训宝典》(北京大学出版社， 2006年版)修订而成。根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更 新，以更实用、贴心的形式呈现给读者。

推荐序 第一章 顶尖销售这样做个人定位 定位：你适合做销售工作吗 策划家的头脑 技术员的双手 运动员的双脚 演讲家的嘴 专业：顶尖销售应具备的六大基本功 想——要有思路，有思路才有出路 听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息 写——能迅速把思维文字化、条理化 说——能够进行有效的沟通与表达 教——由“裁判员”向“教练员”转变 做——身先士卒，办事能力强 第二章 顶尖销售这样做准备 目标：给你的航线加座灯塔 目标到底有多重要 营销目标设定的标准 目标是种承诺 次级营销目标的设定 准备：拜访前的准备要领 充分的准备是成功的保证 建立个性化的客户档案 开发目标市场 组建客户关系网络 发挥关系网络的效用 明确各项准备工作 第三章 顶尖销售这样见客户 约访：用好电话这块敲门砖 电话约访好处多 电话约访前的准备 电话约访时的要领 电话约访遭拒该怎么办 把客户约出来 开场；张嘴就让客户信任自己 给客户良好的第一印象 开场的9种方式 初次访问时应注意的事项 试探：找到客户的需求点 客户的需求就是客户的穴道 连环发问，把好客户需求脉搏 展示：让客户喜欢你的商品 了解自己的商品 如何介绍自己的商品 FABE展示法 要把产品特征展示转化为客户利益展示 如何将产品特征转化为客户利益 成交：抓住时机促成交 克服促成时的心理恐惧 抓住促成的信号 不要错过促成的时机 促成的一般方法 促成时需要留心的事 避免“临门一脚”的失误 成交的同时形成“客户链” 总结：每次拜访都是成长的机会 销售是没有终点的航程厂 真正的销售始于售后 挖掘失败的原因 打包成功的经验 第四章 顶尖销售这样和客户打交道 应变：处理客户异议的技巧 得知拒绝的真意 如何看待客户的拒绝 处理客户拒绝的方法 处理客户异议的六大技巧 回款：确保货款的回收 收回货款才算是营销工作的结束 货款回收多重要 回收的心得 预防迟延收款的方法 售后：让客户成为长久伙伴 别忽略了售后服务 售后服务的种类 如何做好售后服务 第五章 顶尖销售这样提升个人含金量 心态：销售就要拼心态 心态控制命运 光明思维的三个级别 学会心态转换 仪表：多赚些第一印象分 不得不懂的营销礼仪 干净整洁的仪表 文雅端庄的举止 体面舍身的服饰 高雅得体的谈吐 坐车也要讲礼仪 宴会礼仪知多少 时刻注意自我要求 沟通：能说善听促成交 营销中的有效沟通 营销沟通的魅力 营销沟通的技巧 效率：让你的时间更高效 营销时间的价值 营销时间管理的发展历程及重要概念 提高个人效率的8种方法 营销时间管理的技巧——4D原则