手机应该这样卖(跟我学话术)/手机店营销管理丛书

店员如何说服顾客购机？店员如何巧妙地回答顾客的疑问？店员如何 与各种不同类型的顾客沟通？店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口？ 店员如何用语言的技巧让顾客快速成交？…… 《手机应该这样卖(跟我学话术)》的笔者周鑫潜心研究了大量关于销 售的案例，经过大量的实地调研，并结合多年来手机店一线销售、培训的 亲身经验，将手机销售现场总结为118个销售情景、300余句只需要一条短 信长短的销售语言，分别涉及顾客类、功能类、品牌类、买赠类、异议类 、成交类、价格类、转推类、客诉类、综合类十大类别。并且每一个销售 情景在设计标准销售话术的基础上，都设有“情景对话”“举一反三”环 节，引导店员作进一步训练与思考，《手机应该这样卖(跟我学话术)》让 店员不仅学会300句实用、有效的手机销售语言，而且还能演变为900句、 1000句乃至更多。让店员无所不能敌，让店员100%绝对成交！

中国手机店铺运营管理专家8835手机网CEO 由基层做起，十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作；为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。 本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系。首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”的知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务。

第一课 手机销售话术——顾客类 ◇销售情景1： 店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话 ◇销售情景2： 顾客说：“今天只是随便看看，如果买的话，还会找你的” ◇销售情景3： 顾客选中一款手机，可陪伴者却说：“我觉得一般，再到别家看看” ◇销售情景4： 当顾客为不同年龄阶段时 ◇销售情景5： 当顾客正准备购机，突然接到一个电话，取消购机时 ◇销售情景6： 顾客说：“我考虑一下再说吧” ◇销售情景7： 当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时 ◇销售情景8： 当顾客来看手机，只是为了对比一下价格时 ◇销售情景9： 当顾客试机后，一定要重新由仓库拿一部新机，可仅剩一部时 ◇销售情景10： 当顾客拿A品牌与B品牌手机进行对比时 第二课 手机销售话术——功能类 ◇销售情景11： 顾客问：“这种颜色的手机，会不会用几天就褪色啊？” ◇销售情景12： 顾客说：“我不太喜欢这种款式” ◇销售情景13： 顾客问：“这款手机蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊？” ◇销售情景14： 顾客说：“你推荐的这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素的” ◇销售情景15： 推销没有收音机功能的手机，顾客问有没有收音机 ◇销售情景16： 推荐高端机时，顾客说：“这款手机的功能太多，很多都用不到啊！” ◇销售情景17： 顾客试机后说：“声音太小了，拍照也不清楚” ◇销售情景18： 顾客问“有没有炒股功能？” ◇销售情景19： 顾客问“电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？” ◇销售情景20： 顾客问“为什么只有一电一充啊？” ◇销售情景21： 顾客问：“怎么没有手写功能？” 第三课 手机销售话术——品牌类 ◇销售情景22： 顾客说：“国产的品牌，质量不太好吧！” ◇销售情景23： 顾客说：“A品牌的好吗？人家说B品牌更好” ◇销售情景24： 顾客说：“某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过” ◇销售情景25： 顾客说：“这款机厂家好像已经停产了，为什么还放在这里卖啊？” ◇销售情景26： 顾客说：“什么国际品牌，还不就是山寨机” ◇销售情景27： 顾客说：“我以前用的是C品牌的，现在还想买这个品牌” ◇销售情景28： 顾客说：“我以前用的就是这个品牌的，感觉不太好用” ◇销售情景29： 顾客试了几款手机后，什么都不说，起身就走 ◇销售情景30： 店员介绍完手机之后，顾客什么都不说就转身离开 ◇销售情景31： 顾客说：“我不喜欢这款，手感不好，发短信也不太方便” 第四课 手机销售话术——买赠类 ◇销售情景32： 客人投诉赠送的礼品电池、充电器的质量与原装相差太远 ◇销售情景33： 公司规定让价后不能送礼品，可顾客就是两个都要 ◇销售情景34： 顾客问：“送座充吗？能不能再多送一块电池？” ◇销售情景35： 顾客问：“能换外壳吗？” ◇销售情景36： 顾客问：“能不能多送一份礼品啊？” ◇销售情景37： 顾客说：“我不要礼品了，给我优惠100元钱吧” ◇销售情景38： 顾客问：“送不送内存卡？” ◇销售情景39： 顾客说：“××手机店便宜多了，礼品比你们还丰富” ◇销售情景40： 顾客说：“你们送的礼品对我来说没有一点用” ◇销售情景41： 送的套卡顾客不喜欢，要自己选号码 第五课 手机销售话术——价格类 ◇销售情景42： 顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？” ◇销售情景43： 顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了！” ◇销售情景44： 顾客问：“为什么你的手机卖得比别人贵？” ◇销售情景45： 顾客问完价格后说：“、我要考虑考虑” ◇销售情景46： 顾客问“手机还可以便宜点吗？” ◇销售情景47： 当顾客买手机砍价十分夸张时 ◇销售情景48： 顾客说：“我还是觉得贵了点” ◇销售情景49： 顾客说：“××钱卖不卖？不卖就算了” ◇销售情景50： 当顾客强烈要求价格优惠时 ◇销售情景51： 顾客说：“上周刚买的手机现在就降了这么多，你们要赔我差价” ◇销售情景52： 顾客说：“我先试一下机，等国庆节降价了再来买吧” ◇销售情景53： 顾客进店后，指名要某款手机，并问：“某某价钱卖不卖？” ◇销售情景54： 顾客问完价格，转身就走 第六课 手机销售话术——异议类 ◇销售情景55： 顾客说：“屏幕太小了，字也太小了” ◇销售情景56： 顾客说：“喇叭外放声音太小了” ◇销售情景57： 顾客说：“这么便宜，会不会用几天就坏了？” ◇销售情景58： 顾客说：“按键小了点” ◇销售情景59： 顾客说：“这款手机整体还不错，就是不知道质量如何” ◇销售情景60： 顾客说：“改天再说吧！突然间不想买了” ◇销售情景61： 顾客明明很喜欢一款手机，但还是狠命杀价 ◇销售情景62： 顾客说：“我还没准备好购买呢！” ◇销售情景63： 顾客说：“对这款机子不是很感兴趣” ◇销售情景64： 顾客说：“你们这里的手机，转来转去，都是重复陈列这些机子” ◇销售情景65： 顾客说：“我在网上查的价格比你们这低多了” ◇销售情景66： 顾客说：“这款手机我同事也在用，但他说好像不太好用” ◇销售情景67： 巧妙解除顾客的抗拒点话术 第七课 手机销售话术——成交类 ◇销售情景68： 当顾客进行手机比较时 ◇销售情景69： 当手机店员向顾客提出一次成交要求遭到拒绝时 ◇销售情景70： 当顾客对产品动心又犹豫不决时 ◇销售情景71： 当顾客谨小慎微、抱着怀疑的态度时 ◇销售情景72： 当顾客想占便宜，为最后价格争执不下时 ◇销售情景73： 当顾客对店员的推荐表现出不悦，或准备离开时 ◇销售情景74： 当顾客提出反对意见时 ◇销售情景75： 当顾客刚刚丢了一部手机时 ◇销售情景76： 当发现顾客的购买欲望很强烈时 ◇销售情景77： 当需要快速成交时 ◇销售情景78： 当顾客说“我再想一下”时 ◇销售情景79： 当顾客决定离开门店时 ◇销售情景80： 问对问题加速成交 ◇销售情景8l： 催眠式销售话术的应用 ◇销售情景82： 当顾客说“明天来买”时 ◇销售情景83： 当顾客下定决心不购买时 第八课 手机销售话术——转推类 ◇销售情景84： 当顾客想买A品牌店员却需转推B品牌时 ◇销售情景85： 当顾客想买低利润机型而店员需要转推高毛利机型时 ◇销售情景86： 当需要连带销售时 ◇销售情景87： 当顾客购买的机型店内没有时 ◇销售情景88： 当顾客认准国际品牌，店员却需要转推国内品牌时 ◇销售情景89： 当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时 ◇销售情景90： 当需要说服顾客购买手机延保服务时 第九课 手机销售话术——客诉类 ◇销售情景91： 当顾客刚买两天的手机，一定要马上退货 ◇销售情景92： 当手机店销售现场突遏客人投诉时 ◇销售情景93： 当顾客拿着购买的手机来到店中，认为有质量问题，但并不确定时 ◇销售情景94： 顾客说：“你们这个USB设计太麻烦，还要启动才能存储东西” ◇销售情景95： 顾客说“给我你们经理的电话”，或“叫你们店长来，我要跟他说” ◇销售情景96： 当客人投诉所售手机的质量有问题时 ◇销售情景97： 当遇到一些很不讲道理的客人时 ◇销售情景98： 当节假日客人买机试机，发现电话很难打出去，就认为手机质量不好时 ◇销售情景99： 当顾客发现他买的诺基亚手机是东莞产的，而他朋友买的同一款却是北京产的时 ◇销售情景100话术2： 当顾客问“售后怎么样？”时 ◇销售情景101话术2： 当顾客认为手机款式太老时 ◇销售情景102： 当顾客大骂“×你老母，你们卖给我儿子的手机你说怎么处理？”时 ◇销售情景103话术2： 售后常见15问话术集 第十课 手机销售话术——综合类 ◇销售情景104： 当顾客对手机关注时 ◇销售情景105： 当顾客决定购买手机时 ◇销售情景106： 当两个以上店员同事共同接待顾客时 ◇销售情景107： 当顾客只是来店内随便参观或咨询一些问题时 ◇销售情景108： 当顾客发现店内报价比网络或竞争对手报价贵时 ◇销售情景109话术2： 当客人试机，却发现手机有质量问题(自动关机、屏幕显示不好等)时 ◇销售情景110话术2： 当送别顾客时 ◇销售情景111话术2： 当顾客听完手机介绍后，犹豫买不买时 ◇销售情景112话术2： 怎样说服货比三家的顾客 ◇销售情景113话术2： 当顾客问：“礼品不要了，能不能再优惠点？”时 ◇销售情景114话术2： 当推销单卡单待手机时，顾客问有没有双卡双待时 ◇销售情景115话术2： 顾客问：“手机能防水吗？” ◇销售情景116话术2： 智能手机销售话术实例 ◇销售情景117话术2： 顾客最常用的十大推托借口与应对话术 ◇销售情景118： 3G时代销售话术集 附件一：手机常见术语知识 附件二：手机3G知识问答 附件三：智能手机知识 附件四：手机销售人员销售能力测试评分标准及结果评估