导购销售必杀技--职业化导购的68招销售必杀技

在无关战略、短兵相接的战场上，决定胜负的就是战士的信念和作战技 巧。 如果把零售行业的终端比作战场，把货品比作子弹，那么导购便是一线 的战士。导购与顾客的每一次对话，都决定了企业终端战场上的胜负。 要想在近乎残酷的终端竞争中取胜，除了商品独具特色、品牌具有吸引 力之外，更重要的是导购要具有职业化的素养和高超的销售技巧。尤其是在 品牌过剩、产品严重同质化的今天，一线导购销售素质的高低，将直接决定 着终端战场的成败。因此，《导购销售必杀技--职业化导购的68招销售必杀 技》(作者丁兆领)从68个方面全方位剖析一个职业化导购如何才能有效提升 自己的销售技巧，从而为终端获取最大的利润。 在市场竞争日趋激烈的21世纪，零售行业最缺的人才除了专业管理人士 外，还包括优秀的导购！身为导购，如何发挥其重要作用？如何在平凡的岗 位上做出不平凡的业绩？如何让自己成为一名卓越的超级导购？这是《导购 销售必杀技--职业化导购的68招销售必杀技》的重点内容，具体包括导购的 自身定位、职业操守、顾客服务、商品管理、自身修炼与提升等，对如何做 一名超级导购进行了全面阐述。

丁兆领，中国店铺营销专家，时尚品牌管理顾问，“中国式加盟商”系列课程创始人，国内服装订货会、招商会专业讲师，中国微笑服务文化创建终生推广者。现任凯文企业管理咨询有限公司董事长，凯文国际加盟商学院首席讲师。 丁先生在中国首次提出把单一的培训模式实战化，把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场分析改进终端的成功运作模式、营销方式等。多年来，为近百家服饰品牌、百货商场做过咨询、培训等数百场次，并取得了非凡的绩效。丁先生的幽默风趣、技能加实战案例、根据不同品牌特点给予不同培训理念的授课风格也得到了业内人士的认同与好评，被称为“中国服装培训业的一匹黑马”！

第一章 销售准备——不打无准备之仗 第1招 明确自身定位 第2招 了解职责所在 第3招 树立个人形象 第4招 保持良好心态 第5招 具备职业操守 第6招 规范服务态度 第7招 了解商品知识 第8招 熟谙品牌内涵 第9招 甄别顾客类别 第10招 学习搭配知识 第二章 销售启发——刺激顾客购买欲 第11招 灵活推荐商品 第12招 有效展示商品 第13招 吸引顾客注意 第14招 引起顾客兴趣 第15招 刺激购买欲望 第16招 合理报出价格 第17招 引导顾客购买 第三章 销售进行——让销售做得滴水不漏 第18招 留住顾客的眼光 第19招 用热情打动顾客 第20招 微笑服务的魅力 第21招 把握顾客消费心理 第22招 时刻为顾客着想 第23招 有效把握接近顾客的时机 第24招 赢得顾客好感 第25招 用80％的时间来倾听 第26招 拒绝懒散 第27招 看人不可太势利 第28招 有效提炼商品卖点 第29招 读懂顾客的非言语交际 第30招 问对问题就成交 第31招 学会赞美 第32招 肢体语言必不可少 第33招 利用独特性吸引顾客 第34招 积极推销商品利益点 第35招 善用嘴巴推荐 第36招 利用好“回头客” 第37招 服务要遵守时限 第38招 积极行动不拖延 第39招 养成主动自发的习惯 第40招 切莫喋喋不休地推销 第四章 销售成交——临门一脚。成交必杀技 第41招 抓住成交前的信号 第42招 善用语言技巧 第43招 抓住时机替顾客做决定 第44招 找到关键顾客 第45招 运用第三者的影响力 第46招 附加推销增效益 第47招 馈赠礼品要把握分寸 第48招 讨价还价的魅力 第49招 不要贬低顾客的判断力 第50招 创造有利的成交环境 第5l招 让顾客对你有信心 第五章 销售异议——对异议充满感激 第52招 如何对待挑剔型顾客 第53招 如何处理顾客的异议 第54招 如何把握处理异议的时机 第55招 如何处理价格异议 第56招 如何处理需求异议 第57招 如何处理购买财力异议 第58招 如何处理购买权力异议 第六章 售后维护——有效管理顾客资源 第59招 建立顾客档案 第60招 抓住核心顾客 第61招 建立有效的沟通渠道 第62招 及时分析顾客流失的原因 第63招 挖掘顾客背后的“宝藏” 第64招 受理投诉要确定责任归属 第65招 找到投诉的解决方案 第66招 解决投诉不找借口 第67招 把投诉当成机会 第68招 不断检讨投诉处理的得失