销售学(创造顾客价值第10版)/营销学精选教材译丛--聚文网

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作者简介

弗吉尼亚理工学院暨州立大学教授。三十多年来，里斯博士一直致力于销售、领导学、人际关系和管理领域的教学、研究、咨询和培训项目的开发工作。他为公共部门和私人组织主持过六百多个研究班和研讨会，并在销售、沟通和管理等方面拥有很多著述。里斯博士曾荣获美国培训与发展协会(ASTD)弗吉尼亚分会授予的”年度最佳培训师“称号，以及弗吉尼亚理工学院暨州立大学人文科学与教育学院授予的“杰出教学奖”。杰拉尔德·L．曼宁(GeraId L．Manning)：得梅因地区社区学院营销／管理系主任。除担任行政职务外，他还是营销和销售管理课程的主讲人。在课堂教学中，他尝试了各种学习方法，如角色扮演、模拟、竞赛和互动演示。曼宁先生担任过五百多家企业高层管理者和企业主的销售和营销顾问．其中包括几家全国性的大公司。曼宁先生经常作为报告人出席全国性的销售会议并被得梅因地区社区学院授予“年度杰出教师”的称号。

第1部分发展人员推销哲学第1章人员推销和营销观念第2章信息时代的人员推销机会第2部分发展关系战略第3章利用关系战略创造价值第4章沟通风格：管理销售关系第5章伦理：销售中关系的基础第3部分发展产品战略第6章创建产品解决方案第7章增值型产品—销售战略第4部分发展顾客战略第8章购买过程和购买者行为第9章识别并确定潜在顾客群第5部分发展陈述战略第10章接近顾客第11章提出顾问型销售陈述第12章通过销售演示创造价值第13章就顾客关注的问题进行协商第14章成交并确认伙伴关系第15章销售服务和培养伙伴关系第6部分自我管理和团队管理第16章机会管理：提高销售生产率的关键第17章管理销售队伍附录

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