成功销售经理的八大技能

本是是在对4766家企业销售经理进行采访、调研的基础上写成。它是作 者10多年销售管理经验的总结，通过了20多位行业专家的共同鉴定，得到了 210多名企业老总的认可，是销售经理不可多得的工作指导书。本书的每一 章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细 节决定成败”，这是成功法则之一。

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事， 《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。 从销售基层到高层的实战派顾问； 具有世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一； 英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一； ……等工作经验。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。

第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石 第一节 引领未来：企业愿景的伟大导航／1 案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验／8 第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段／11 案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键／15 第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用／18 案例：SWOT的缺陷／29 第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构／34 案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程／41 第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯 第一节 组织讨论：目标与计划的重要性／47 案例：设定目标就像建一座金字塔／52 第二节 制定执行：目标管理的六大流程／55 案例：上海XC自动化公司的目标管理／59 第三节 落实到底：目标分解的五个步骤／62 案例：世界冠军的目标分解／67 第四节 目标反馈：目标的行动计划／69 案例：SD公司的目标计划表／72 第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键 第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义／75 案例：GE梦想启动未来／78 第二节 筛选标准：卓越人才的五个标准／81 案例：著名企业的优秀销售人员素质标准／86 第三节 招聘精英员工的六大步骤／89 案例：招聘销售人员的误区／92 第四节 细节为主：面试问题的设计原理／94 案例：销售人员面试问题设计／97 第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径 第一节 造血工具：销售技能模型的有效建立／101 案例：IBM魔鬼训练／105 第二节 针对现状：典型销售测评工具／107 案例：销售测评工具的有效应用／110 第三节 腾飞时刻：提高销售能力的方法／112 案例：PP公司如何增强销售能力？／115 第四节 系统整合：建立销售培训体系／117 案例：培训机构的选择／121 第五章 领导力：不可或缺的人格魅力 第一节 做好自己：企业组织中角色的分析／125 案例：四种不同的性格／127 第二节 看清本质：成功领导的四重攻略／130 案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一／135 第三节 了解“内功”：下属工作成熟度的判断／137 案例：工作成熟度与职业成熟度的区别／144 第四节 协调处理：对待销售人员的四种方式／146 案例：该怎样对待这位员工／149 第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系 第一节 工作分析：了解客户内部分工的六个角色／153 案例：理解客户的常见误区／156 第二节 天龙八部：项目推进的八大步骤／159 案例：成交后的七项服务／164 第三节 组织建设：项目团队配合的秘诀／167 案例：微软项目型团队对工作的价值体现／170 第四节 时间控制：掌握项目时间的关键／173 案例：上海某自动化公司的项目咨询／175 第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂 第一节 思考维度：有效激励员工的秘诀／179 案例：日本人缘何不爱跳槽／183 第二节 需求层次：人性需求的五个层次／185 案例：马斯洛的需求层次理论的评价／189 第三节 工作原因：员工工作的四种动力／191 案例：老板最需要有四种意识的员工／197 第四节 生涯规划：成功改变人生的工具／200 案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状／203 第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领 第一节 人力资本：审视人力成本的三大要素／207 案例：从人力成本结构看用人策略是否得当／209 第二节 合理绩效：评估绩效管理运用的意义／212 案例：绩效管理的十大困扰／215 第三节 薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架／217 案例：WW公司的提成结构／219 第四节 综合考核：绩效薪酬挂钩的标准／221 案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核／222 附录 一、工业品营销研究院简介／227 二、两大核心——“培训和咨询”／229 IMSC（工业品营销研究院）图书目录／233