商务谈判高阶兵法(附光盘)/刘必荣谈判经典系列

作为一个好的谈判者，要看清谈判的情势和布局，牢牢把握错综复杂 、环环相扣的各种谈判结构，识破谈判中可能出现的大小机关，才能运用 各种战术克敌制胜。 谈判战术千变万化，但万变不离其宗。何为谈判的“宗”，如何掌握 其宗？本书集刘必荣教授近三十年研究成果，将各种谈判技巧化繁为简， 归纳出谈判的结构、战术图及关键步骤等，助你轻松驾驭各种谈判技巧， 步步为营巧妙出牌，决胜谈判沙场。 本书是《达成交易的完美谈判》的进阶读物，重点强调从运用谈判的 基本技能飞跃到如何在谈判中把握局势和做出决策，适用于参与商务谈判 的中高层决策者和期望提高谈判技艺的人士。

刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲顶级谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰·霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。 刘必荣从事谈判研究近三十年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，其本人经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训，著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课。 服务企业：微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

序 第1章 判断谈判的情势 一、谈判是权力还是心理的较量 二、怎样判断谈判的情势 (一)有可借力的规则吗 (二)谈判是否是在作秀 (三)“爱屋及乌”的逻辑 第2章 制造谈判的僵局 一、增加议题 (一)量增加，议题增加 (二)项目增加，议题增加 二、借结盟壮大声势 (一)结盟的优劣 (二)强者如何找弱者结盟 (三)弱者如何找强者结盟 (四)利用引爆战术结盟 (五)控制信息，防范结盟对象勒索 (六)敢结盟也要敢破 (七)与认知谈判而非与事实谈判 三、升高谈判的情势 (一)什么是情势升高 (二)如何升高谈判的情势 (三)焖对方，改变谈判的情势 　　(四) 焖不了，打一仗 　　(五)　黑脸白脸演双簧 第3章　谈判的门和远景 一、门与远景：谈判的可行可欲 (一)有欲才会谈判 (二)谈判的可行性：隧道另一头的曙光 (三)谈判的第三条路：“如果”条件句 二、绘出谈判的美好前景 (一)谈判要给对方一个梦 (二)谈判要用远景钓对方 三、如何设置谈判的可行可欲 (一)用大饼来吸引对方 (二)谈判中要给对方小利 (三)不断“更新”(renew)可行可欲 四、谈判的三个根 第4章　谈判的五大结构 一、权力结构：谈判的筹码 二、议题结构：挂钩的前提 三、成员结构：有人斯有事，有事斯有人 四、阵营结构：分析谈判各方的内部矛盾 五、实质结构：制约谈判的客观因素 第5章　谈判中的出牌 一、出牌要高开低走 (一)下锚 (二)高开低走 二、出牌的目的 (一)先破后立 (二)搭舞台 (三)把B+引出来 三、谈判桌上的不出牌 第6章 谈判桌上的机关 一、让步机关：一步到位和切腊肠战术 二、冷场战术的三段式用法 三、书面小结和口头小结的机关 四、利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判 五、警惕新提案与休息时间机关 六、先决条件机关控制谈判全局 七、整批交易与搭配战术，创造谈判空间 第7章 谈判战术图 一、谈判战术图 二、谈判战术的运用 (一)第一招：升高对方期待 (二)第二招：降低对方期待 (三)第三招：关门让步 第8章 谈判的十个步骤 一、审度情势 二、决定立场，拟定战术 三、确定场地与人选 四、前置谈判 五、推推看 六、协议前协议 七、交换让步 八、重新制造僵局 九、解题与结束 十、协议后协议