会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业 常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的 要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消 费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时 俱进。 彭博著的《会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛 书》从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信 息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的 成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼 出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高 销讲的能力和业绩。

彭博，会销讲师培训第一任导师，最实战的会销培训专家，卓越团队训练专家，打造团队凝聚力企业训练导师，中国感恩励志公益演讲发起人，中国彭博汇俱乐部创始人，彭博汇教育咨询有限公司董事长，炎黄彭博汇利众讲师学院院长。 主讲课程：“引爆激情，业绩倍增”“老顽童健康养生训练营”“会销销售冠军训练营”“会销总裁演说智慧班”“引爆生命潜能”“卓越团队打造”“会销说服力讲师训练营”等。 授课风格：美国式的互动教育，风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范。配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强。 出版作品：《点燃工作激情》《引爆能量，业绩倍增：50个最实用的顶级销售秘诀》《会销演讲》《引爆执行力》。

第1章 会销成功的关键——找准客户的需求点 　1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性 　2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点 　3.也许客户不需要杯子，却需要饮水机 　4.对理性消费者要告诉他有多实惠 　5.经济型消费者：产品不是问题，价格是关键 　6.客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他 　7.冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来 本章要点：确定客户需求缓急 第2章 信息采集——不打没有准备的仗 　1.产品的卖点是什么 　2.产品的消费主力人群是哪些 　3.目前市场竞品现状分析 　4.掌握第一手优势数据 　5.摸清到场听众的基本情况 　6.找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人 本章要点：建立完善信息采集网络 第3章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功 　1.明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁 　2.收集素材：找生活中那些最接地气的例子 　3.设计情境：用一些小故事来拉高潮 　4.归纳总结：会前、会中、会后梳理 　5.形象设计：对不同的客户有不同的定位 　6.会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼 本章要点：会销演讲的流程设计 第4章 完美开场——好的开始便成功了一半 　1.“开门见山”型：直击主题 　2.“委婉间接”型：先做铺垫 　3.“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲 　4.“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销 　5.出场设计：宁可夸张，切忌平淡 　6.会销开场白：尽快抓住人心 本章要点：与主持人串好词 第5章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象 　1.树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚” 　2.亲身试验，拿自己做“小白鼠” 　3.以退为进，适当舍利引信任 　4.数据展现：用事实说话 本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力 第6章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境 　1.以点圈大：一人购买，大肆渲染 　2.拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者” 　3.“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次 　4.小恩小惠法：礼品有限，先买先赠 　5.抽奖环节：聚焦听众的关注 　6.前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得 　7.共同协作：与主持人搞好“关系” 　8.学会“吹牛”：塑造产品价值 本章要点：构建积极的“战场” 第7章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”