二手房销售话术与心理成交技巧

入行不久的二手房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售冠军？久经“战场”的二手房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售冠军的宝座？ 《二手房销售话术与心理成交技巧》是一本专门针对房地产，特别是二手房销售人员提升业绩的实用指导书籍。本书内容立足于二手房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从成交技术、话术应用、情景模式三大角度来呈现二手房销售的各项工作技能，包括：二手房销售必备的专业知识，开发二手房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，二手房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的各种新方法和技巧等。本书附录部分还为读者提供了二手房销售常用的表格管理工具、二手房销售必备的协议书、二手房销售必知的法律法规等精彩内容。 本书能使房地产经纪人和二手房销售人员花费极少的精力，掌握必需的行业知识和技能，解决工作中的棘手问题，最终全面提升工作能力和工作业绩，快速晋升为二手房销售高手。

安致丞，中房商学院，特级培训师，安致丞，2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强、房地产五行培训体系创始人、房地产销售冠军培训导师、房地产冠军团队培训导师、中华讲师网500强讲师、华企商学院特聘讲师、中房商学院特聘讲师。　　秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并 获得显著成效，担任上百家房地产企业的培训师并兼管理顾问，如万科地产、招商地产、龙湖地产、美的地产、中南建设、金科地产、东原地产等。 代表课程有：《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营销6大实战兵法解密》《逆市强销一打造金 牌房地产销售冠军训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。

第1章 专业决定你的业绩 1.1　不懂建筑规划做不好二手房销售　/ 002 1.1.1　有关居住区规划设计的名词　/ 002 1.1.2　有关房屋建筑设计的名词　/ 003 1.2　建筑面积计算的要点　/ 005 1.2.1　套内面积计算方式　/ 005 1.2.2　建筑面积计算公式　/ 005 1.2.3　房屋总建筑面积计算方式　/ 006 1.3　交易形式：转让、抵押与租赁　/ 007 1.3.1　房地产转让　/ 007 1.3.2　房地产抵押　/ 008 1.3.3　房地产租赁　/ 009 1.4　产权证登记和变更　/ 010 1.5　按揭贷款操作流程　/ 011 1.5.1　按揭贷款分类　/ 011 1.5.2　按揭贷款所需材料与具体流程　/ 012 1.6　交易税费的计算方式　/ 014 1.7　二手房公积金申请条件及流程　/ 016 1.7.1　公积金贷款的条件限制　/ 017 1.7.2　公积金贷款的额度问题　/ 018 1.7.3　二手房使用公积金贷款的申请流程　/ 019 1.8　二手房物业交割有关知识　/ 021 1.8.1　二手房物业交割流程　/ 021 1.8.2　物业检验交接单　/ 022 第2章 房源问题都不是事儿 2.1　踩盘三件事：信息、时间与沟通　/ 026 2.1.1　踩盘第一件事：信息　/ 026 2.1.2　踩盘第二件事：时间　/ 028 2.1.3　踩盘第三件事：沟通　/ 028 2.2　来客登记：抓牢优质房源处理法　/ 029 2.2.1　接待业主的流程技巧　/ 029 2.2.2　针对不同类型业主的接待要领　/ 031 2.2.3　业主房源登记表　/ 031 2.3　扎根社区，商圈精耕掘“金子”　/ 032 2.3.1　商圈精耕的划分　/ 032 2.3.2　商圈精耕的方法及意义　/ 033 2.4　电话礼仪，获取业主的信任　/ 035 2.4.1　接听电话的礼仪技巧　/ 035 2.4.2　客户咨询电话记录表　/ 037 2.5　独家委托，打动业主要靠诚意　/ 037 2.5.1　鉴别适合独家委托的房源　/ 038 2.5.2　说服业主独家委托四步法　/ 038 2.5.3　《独家委托协议书》范本　/ 040 2.6　房源跟进，说服业主的流程　/ 043 2.6.1　房源跟进的要领　/ 043 2.6.2　房源跟进的步骤　/ 044 第3章 卖点、卖点还是卖点 3.1　卖时机：时机找得准，单子抓得稳　/ 047 3.2　卖视觉：漂亮的房子谁都想要　/ 048 3.2.1　店铺视觉营销的价值　/ 049 3.2.2　二手房视觉营销要点　/ 050 3.3　卖功能：寻找客户的真实需求　/ 051 3.3.1　现代购房者考虑的房产附加功能　/ 051 3.3.2　功能营销中的细节问题　/ 052 3.4　卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲　/ 054 3.4.1　弱点营销：恐惧　/ 054 3.4.2　弱点营销：贪婪　/ 056 3.5　卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念”　/ 057 3.6　卖口碑：二手房“口碑”就是最大卖点　/ 060 3.6.1　口碑营销的特质　/ 060 3.6.2　房产销售中口碑传播的技巧　/ 061 3.7　卖故事：最有感染力的卖点提炼　/ 063 3.7.1　故事营销的四种特质　/ 063 3.7.2　讲好一个故事的两个要点　/ 065 第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源 4.1　初次见面30秒，决定客户去留　/ 068 4.1.1　房产销售中的“首因效应”　/ 068 4.1.2　如何让客户在30秒内说“Yes”　/ 069 4.2　FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式　/ 070 4.2.1　高效的FROM沟通模式　/ 071 4.2.2　FROM沟通模式的含义　/ 071 4.3　房地产市场客户的生命周期　/ 072 4.4　客户需要一匹马，给他一辆车　/ 074 4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075 4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075 4.5　用闲聊拉近与客户的心理距离　/ 076 4.5.1　闲聊话术的好处　/ 077 4.5.2　闲聊话题的选择　/ 077 4.6　用“情感”管理客户，没人挖得走　/ 079 4.7　挽救客户关系的招数　/ 082 4.7.1　客户流失问题分析　/ 082 4.7.2　挽救客户关系的方法　/ 084 第5章 洞察客户需求，房源统统售罄 5.1　客户心理需求的几大维度　/ 087 5.1.1　二手房客户购房需求特征　/ 087 5.1.2　客户购房需求表　/ 089 5.2　影响客户决策的七个心理阶段　/ 090 5.2.1　解读客户决策的心理阶段　/ 090 5.2.2　针对客户购房心理的销售对策　/ 092 5.3　用NEADS公式辨别真假需求　/ 093 5.3.1　NEADS公式示意　/ 093 5.3.2　使用NEADS公式的话术案例　/ 095 5.4　挖掘客户的购房动机与预算　/ 096 5.4.1　客户的购房目的　/ 096 5.4.2　客户的购房预算　/ 097 5.5　巧妙刺激客户的隐性需求　/ 099 5.5.1　客户隐性需求的特点　/ 099 5.5.2　挖掘客户隐性需求的方法　/ 100 5.6　引导客户说出需求的聆听艺术　/ 103 5.6.1　这样听，客户才会说　/ 103 5.6.2　倾听客户需求的话术案例　/ 104 5.7　说得好有时不如问得巧　/ 105 第6章 看房看得好，客户跑不了 6.1　一眼分辨买家和看家的几个秘诀　/ 109 6.1.1　察言观色，看透客户心理　/ 109 6.1.2　一眼看透买家和看家的案例　/ 110 6.2　带客户看房前的铺垫工作　/ 111 6.2.1　约客户看房的3个要领　/ 111 6.2.2　规划有利于客户迅速决策的看房路线　/ 113 6.3　介绍二手房的“231”黄金法则　/ 114 6.4　不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释　/ 116 6.5　客户看房最喜欢听的FAB对话法　/ 119 6.5.1　FAB对话法法则　/ 119 6.5.2　FAB对话法使用技巧　/ 120 6.6　用“第三人需求”法，打消客户顾虑　/ 122 6.6.1　“第三人需求”法话术举例　/ 122 6.6.2　“第三人需求”法话术要领　/ 123 6.7　避免业主和客户当场谈价格的技巧　/ 125 6.7.1　事先防范与事后制止　/ 125 6.7.2　防止客户跳单的话术　/ 126 6.8　把握六种促交时机，锁定客户购房意向　/ 127 6.8.1　如何判断客户看房后的购买意向　/ 127 6.8.2　锁定意向，促成交易的技巧　/ 128 第7章 排除异议，让业绩飙升 7.1　异议一：房子靠近马路，太吵闹　/ 131 7.2　异议二：房子的配套不行，太陈旧　/ 132 7.3　异议三：房子位置太偏，不繁华　/ 134 7.4　异议四：小区配套不错，周边差　/ 136 7.5　异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意　/ 138 7.6　异议六：楼层高了或低了，不合适　/ 140 第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户 8.1　价格谈判时的准备工作和要点　/ 143 8.1.1　价格谈判时的准备工作　/ 143 8.1.2　价格谈判时的注意事项　/ 144 8.2　确定业主的下限，摸清客户的上限　/ 145 8.2.1　如何确定业主的价位下限　/ 145 8.2.2　如何确定客户的价位上限　/ 146 8.3　“坦白”谈价法让价格低开高走　/ 147 8.4　站在客户的角度进行认同谈判　/ 148 8.5　偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权　/ 150 8.6　适当使用“同情心”法则，促成价格谈判　/ 152 8.6.1　“同情心”法则使用须知　/ 152 8.6.2　“同情心”法则在价格谈判中的 应用举例　/ 153 8.7　价格让步才能让客户痛快成交　/ 154 8.7.1　销售人员放价错误分析　/ 154 8.7.2　销售人员放价的技巧　/ 155 第9章 每单业绩后面都有心理学策略 9.1　看透心理弱点，才能“对症施治”　/ 159 9.1.1　不同类型客户心理弱点分析　/ 159 9.1.2　不同类型客户心理弱点营销　/ 160 9.2　抓住客户“从众心理”进行善意诱导　/ 162 9.2.1　客户的从众心理　/ 162 9.2.2　从众成交法的使用要则　/ 163 9.3　利用逆反心理使客户“偏要买”　/ 164 9.3.1　解读客户的逆反心理　/ 164 9.3.2　妙用逆反心理，使客户点头说“是”　/ 166 9.4　妙用“心理除法”，激发客户的购买欲　/ 167 9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167 9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169 9.5　营造稀缺效应来快速逼单　/ 170 9.5.1　解读售房中的稀缺效应　/ 170 9.5.2　营造“稀缺效应”的方法　/ 171 9.6　事件营销，推倒客户心理防火墙　/ 172 9.6.1　事件营销背后的心理学　/ 172 9.6.2　合理利用事件营销的方法　/ 173 第10章 用互联网复制销售冠军轨迹 10.1　直播：发现月入49万元的秘密　/ 176 10.1.1　直播营销的优势　/ 176 10.1.2　直播卖房的技巧　/ 177 10.2　微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法　/ 179 10.2.1　标题对了，价值百万元　/ 179 10.2.2　微信朋友圈营销如何得心应手　/ 180 10.3　微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式　/ 181 10.3.1　微信公众号的营销价值　/ 181 10.3.2　微信公众号这样运营最吸粉　/ 182 10.4　博客：抓住客户关注的焦点　/ 184 10.4.1　博客营销的特质　/ 184 10.4.2　博客营销的有效操作方法　/ 186 10.5　社区论坛：做到这六点，帖子火起来　/ 187 10.5.1　论坛营销的优势　/ 188 10.5.2　论坛营销的技巧　/ 188 10.6　QQ：充分利用圈子成就多维人脉　/ 190 10.6.1　QQ营销推广的特征　/ 190 10.6.2　QQ群多维人脉营销推广法　/ 190 10.7　找房平台：内容营销才是王道　/ 192 10.7.1　二手房内容营销的内涵　/ 192 10.7.2　如何在找房平台做内容营销　/ 193 附录 附录1　二手房销售常用的表格管理工具　/ 195 附录2　二手房销售必备的协议书　/ 202 附录3　二手房销售必知的法律法规　/ 211 参考文献