赢单九问(策略销售实战秘籍)--聚文网

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内容简介

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老手，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。

作者简介

田俊国，用友网络科技股份有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，高级工程师。曾在数家知名IT企业担任过研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等职务。 2008年起全面主持用友大学工作。几年来，坚持“上接战略、下接绩效”的培训路线，在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习、讲师培养、培养体系建设等方面做了大胆探索和创新性实践。用友大学以其专业、创新、实战的优势赢得了社会的广泛认同。田俊国先生有雄厚的业务背景和专业管理经验，在企业战略规划与商业模式、中高层领导力、大项目销售等领域有较深研究和实践，现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力的培养。其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》、《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

再版前言二十年销售风雨路十年潜心铸剑锋前言客户经营和专业销售第一篇认识销售第一章销售是门艺术亲身经历的经典案例销售男的公众印象丢单的迷惑与赢单的迷茫策略与战术真正的成功之道第二篇识局第二章第一问：客户究要什么？明确销售目标客户的购买动机销售目标是定盘星第三章第二问：我的位置在哪里？什么时候该踩刹车销售漏斗会误导吗客户紧迫程度如何如何判断竞争形势如何感知项目温度第四章第三问：如何识别关键人？有哪些人影响决策销售里的“帅马车炮” 局里还有潜伏者吗第三篇拆局第五章第四问：客户如何评价我？变化导致形势变化角色态度决定成败支持程度如何衡量如何标识客户态度如何标示优势风险分析态度别忘结构第六章第五问：究@是谁说了算？小角色有多大影响多人参与有何规律影响力由什么决定洞察潜在博弈力量第七章第六问：客户到底想什么？价值能决定出路吗决策有何隐性理由如何寻找决策动力这次销售能双赢吗第四篇布局第八章第七问：如何应对关键人？如何接近客户高层如何面对技术选型者如何关注应用选型者如何发展与使用Coach 如何应对消极和自满第九章第八问：如何有效用资源？

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