零售的行为经济学解构

目前，我国零售业正处在一个非常困难，但充满希望的时期。困难在于，在电商蓬勃发展、直播蔚然兴起的情况下，零售业管理者缺乏新方法，一线从业者缺乏新动力；希望在于，绝大部分零售业从业者已经意识到了问题所在，开始尝试进行改变与突破，有改变，就有希望。 本书结合笔者多年的工作经验，尝试用新方法、新工具，帮助传统零售业迎来新的增长点。 本书共四章，包括零售中的思维惯性和线性错觉、行为经济学中的消费心理探秘、行为经济学中的成交促成术、用行为经济学的原理重建零售团队，都是一线从业者亟待学习与掌握的知识。

李林 ---------------------------- 毕业于西安工业大学，市场营销方向，管理学硕士 拥有零售业、制造业、科技园、大学等跨界执行和管理经验，长期从事业务梳理、人员培训、课件开发等工作，撰写过多篇行业案例与论文，开发过多种带教课件与工具

零售的行为经济学解构 目录 第一章 零售中的思维惯性和线性错觉 1.1 业绩中的波动游戏 正确理解销售中的波峰和波谷................................................................... 002 1.2 正确认识“术语” 合理判断经验的作用和陷阱....................................................................... 007 1.3 可疑的会员与客户忠诚 对客户忠诚度保持必要的质疑................................................................... 012 1.4 甩卖中的价格回归现象 价格波动是正常的，不要为甩卖而“甩锅”........................................... 017 1.5 折磨零售从业者的因果依赖 无法摆脱错误归因，就会折磨常在........................................................... 021 1.6 仓促是注意力稀缺的外在表现 恐惧错误，不如总结错误........................................................................... 024 1.7 零售业中的培训依赖症 霍桑实验给零售业培训工作的启发........................................................... 031 第二章 行为经济学中的消费心理探秘 2.1 延迟满足的秘密 懒得买才是真实声音，两个戒除懒惰的行为策略................................... 036 2.2 消费者心理价格 每样产品都有其心理价格，需要与标价牌找平....................................... 042 2.3 顾客眼中的店铺动线 根据行为经济学，规划迎合“懒人”的动线........................................... 049 2.4 “强迫症”也能为零售业所用 顾客的若干强迫症表现和应对策略........................................................... 056 2.5 销售过程中的“答非所问” 把复杂问题变简单的“简化三问”........................................................... 062 2.6 首因效应的零售应用 店铺第一印象效应的分析及营造............................................................... 068 2.7 满减与折扣的差异 从顾客的心理敏感区出发，思考两种促销方式的不同........................... 073 2.8 顾客目标与迎宾策略 根据顾客的进店目标，选择不同的迎宾方式........................................... 077 2.9 顾客行为中的认知松弛度应用 了解并使用认知刻度盘............................................................................... 082 第三章 行为经济学中的成交促成术 3.1 标价牌的锚定效应 利用标价牌，调动顾客的购物欲望........................................................... 089 3.2 稀缺性在零售中的应用 利用限量销售，激活顾客的购物欲望....................................................... 094 3.3 利用双系统，开辟双通道 导流与卖货并行，系统提升业绩............................................................... 100 3.4 互惠原理在线上社群中的应用 线上经营的活跃度提升策略....................................................................... 106 3.5 试衣间里的秘密 试穿效应的商业价值及提升之道............................................................... 110 3.6 店铺陈列的神奇之处 让商品更好卖的秘密................................................................................... 117 3.7 禀赋效应的促单机制 让顾客拥有“自己的物品”的秘密........................................................... 122 3.8 免费效应的强大作用 包不能治百病，免费的包才治百病........................................................... 129 3.9 损失厌恶的转换和价值 损失机会不如损失金钱............................................................................... 136 3.10 符合框架效应的销售话术 直击人心的销售点穴术............................................................................... 143 3.11 视觉对于购买决策的影响 画面感对促进成单来说很重要................................................................... 148 第四章 用行为经济学的原理重建零售团队 4.1 零售团队的表层目标与底层目标 生存是组织的第一目标............................................................................... 156 4.2 行为经济学视角的规则 是进行时视角，还是完成时视角............................................................... 165 4.3 看不见的领导力 店员普遍觉得领导很好当，但普遍不胜任............................................... 171 4.4 店员行为中的外部性 改善员工情绪（满意度）的价值和操作................................................... 177 4.5 晕轮效应的诱惑 学会用数据说话，而不是用经验说话....................................................... 187 4.6 峰终定律与团队工作安排 先苦后甜对于团队管理的重要性............................................................... 192 4.7 团队效率与降低大脑负载 理解大脑记忆原理，改善团队工作效率................................................... 199 4.8 典型性归因与概率误判 针对奇怪店员的合理应对........................................................................... 206 4.9 社会规范还是商业规范 使用不同的规范，改善团队氛围............................................................... 211 4.10 行为经济学视角的团队效能评估 对“开心果量表”的认知和操作............................................................... 217 4.11 用行为经济学原理更新团队认知 1 接纳未知，探索未知的意义....................................................................... 222 4.12 用行为经济学原理更新团队认知 2 自由意志与自由选择原则的应用............................................................... 227 结? 语 ........................................... 234