教练式销售(读懂顾客心理才能打动人心)/漫画图解销售书系/万章智库

《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

王 毅 管理学硕士、副教授 中国百强培训师 全国营销策划领域十 强培训师 NLP执行师、导师 国际注册管理咨询师 人力资源管理师 营销策划师 中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题20余项，在各级期刊发表文章30多篇，拥有企业管理培训领域国家专利两项，pinpai课程注册商标两项 微信公众号：undersky2001

第1章 重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力 重新定义销售：销售是一种说服 教练式销售：让客户自己说服自己 传统销售信念VS教练式销售信念 教练式销售的本质：激发动机 教练式销售的关键：引导思维 教练式销售的五大核心能力 教练式销售的标准流程 第2章 建立关系，突破心理防线——如何进入客户的频道 首因效应：永远没有第二次机会 “握手”中表达自我、读懂客户 适度的微笑营造轻松的氛围 真诚的赞美，绝不拍马屁 镜像同步：身体语言的一致 说话同步：语言、语调、语速一致 情绪同步：设身处地地理解客户 合一架构法，先跟后带 第3章 听与问，找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求 购买热纽：客户的首要激励因素 听与问，挖掘并识别客户的“热纽” 聆听与发问的前提：尊重 教练式销售听什么？怎么听 FORM公式：问出客户的基本信息 开放式提问：让客户自己说出需求 引导式提问：让客户自我说服 NEADS公式：客户需求鉴定 第4章 产品推荐，启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望 熟悉并理解产品，找到你的USP 预先框视法：锚定客户心态 FABE产品推介法：用利益打动客户 找出樱桃树：重复成交利益点 互动式介绍法：让客户参与进来 “五觉”销售法：冲击客户的体验 打破平衡法：用更好的吸引客户 痛点加大法：避免缺憾，追求快乐 见证销售法：强有力的客户见证 第5章 巧妙回应，解除客户抗拒——如何化解成交的障碍 重视客户的抗拒 解除客户抗拒：承诺大于解释 沉默型抗拒的回应技巧 借口型抗拒的回应技巧 批评型抗拒的回应技巧 问题型抗拒的回应技巧 表现型抗拒的回应技巧 主观型抗拒的回应技巧 怀疑型抗拒的回应技巧 价格抗拒的回应技巧 第6章 达成一致，得到成交承诺——如何与客户缔结成交 建立觉察，捕捉客户的成交信号 消除心理障碍，树立成交信心