关键客户管理--聚文网

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内容简介

本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户，与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售，但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言，仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而，他们掌握着很大的权力。尽管市场份额及收入增长最终都能实现，但服务关键客户的成本却可能侵蚀公司的利润率，除非能实现完全掌握与管理他们。本书采用按部就班的方法来展现最佳的实践，并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步，还是已经稳固地建立了，但对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式，总会有更多的发现。

作者简介

马尔科姆？麦克唐纳，克兰菲尔德大学管理学院的荣誉教授，以及华威大学商学院的名誉教授。马尔科姆毕业于牛津大学的英语语言文学专业，布拉德福德大学管理学院的商科专业，并且拥有克兰菲尔德大学的哲学博士学位。他已经出版40多部著作，其中包括畅销作品《营销计划：如何准备，如何使用》。此外，他还发表了100多篇文章及论文。贝丝？罗杰斯，文学学士、工商管理学硕士、哲学博士、英国高等教育研究院资深院士，朴茨茅斯大学商学院营销与销售学科组负责人。她因在英国高等教育中实施开创性的销售教育而名声在外。

第一章绪论定义：什么是关键客户管理？本书内容安排第二章关键客户在实现业务增长中的作用：关键客户管理在整体工作中的定位如何制定利润增长战略客户投资组合中的KAM 关键客户管理在公司计划与营销计划结语第三章挑选合适的关键客户：针对低利润产品和不太盈利的客户公司该如何做出选择？不同类型的关系关键客户分类业务关系中的时间因素第四章理解采购决策：专业采购人士如何评估购买类别与供应商客户权力界定客户价格与价值采购者矩阵绩效监控结语第五章关键客户规划：如何分析关键客户的需要并且制定有价值的规划开始规划对关键客户的深入分析 SWOT九框态势分析尽我们所能满足客户的需求金融量化的价值主张将战略付诸行动结语附录5.1：学习如何利用模拟客户管理软件做规划第六章理解目标客户营销（ABM）界定ABM 三种类型的ABM 对于ABM的五个误解让大家齐心协力附录6.1 附录6.2 附录6.3 第七章关键客户管理所需的人员与技巧关键客户经理的出现关键客户团队资源配置决策招募新人、挑选与入职整体情况第八章随着关键客户走向全球化向全球扩张的原因评估国际化战略有助于国际化发展的因素有碍国际化的因素

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