To B增长实战：获客、营销、运营与管理

这是一本从获客、营销、运营和管理四个维度介绍如何实现To B业务快速增长的专业指导书。书中汇集了国内25家专门从事To B业务的企业的业务增长经验，涵盖了方法论、实操、案例等诸多内容。其中既有对To B业务本质的思考，也有对具体方法、技巧和踩过的坑等实操细节的分享，还有对战略规划、品牌建设等更高层面的剖析。<br>通过本书，读者可以直接获取25位来自不同领域的TO B 专家的经验，并真实感受这些成功人士是如何在实际工作中落地相关操作的。<br>

内封署名：朱强 鲁扬 彭罕妮 张陆鹏 加玮 何雯 崔希真 丁鹏辉 [德]洪锴 高海燕 谷海松 张天宇 汤彬 田原 王桉 刘敏华 周鑫 郑诗浩赵岩 马西伯 黄海钧 王帅 张艳 王琤 张辉文 张朝 汪丹 谭彬 任光辉 倪海燕 著

前言<br/>营　销　篇<br/>01　To B企业的年度市场计划指南/彭罕妮2<br/>一、市场战略计划 4<br/>二、执行计划 7<br/>三、营销预算 8<br/>四、市场部绩效考核 10<br/>五、容易被忽略的坑 12<br/>02　开启To B企业内容营销的4个步骤/鲁扬14<br/>一、什么是内容营销？ 14<br/>二、120年前的内容营销最佳案例 16<br/>三、内容营销的4个关键步骤 18<br/>四、内容营销必须注意的5个事项 25<br/>03　转化型内容获客实战/加玮27<br/>一、内容三角 27<br/>二、一切内容，围绕转化目标生产 29<br/>三、掌握渠道规则，才能最大化流量和曝光 32<br/>四、控制内容范式，量化ROI 40<br/>04　To B企业的内容制作与营销/何雯44<br/>一、如何确定企业需要完成的目标？ 44<br/>二、如何实现高效转化？ 48<br/>三、如何提高客户参与度？ 50<br/>四、如何打造一份具备深度洞察力的白皮书？ 52<br/>五、如何搭建内容体系？ 54<br/>六、要点总结 58<br/>05　美通社的内容营销实践/崔希真59<br/>一、To B企业营销的两个关键前提 59<br/>二、如何了解To B企业的业务本质？ 60<br/>三、内容营销如何从价值需求出发？ 62<br/>四、内容营销有哪些关键？ 66<br/>五、内容传播的渠道分析 68<br/>六、To B企业内容营销经典案例 69<br/>七、我给大家的几个小建议 73<br/>06　利用ABM进行To B规模化营销/张陆鹏74<br/>一、To B企业先进获客方法论—ABM 75<br/>二、拆解一站式ABM营销云—火眼云 77<br/>三、如何赋能To B企业营销？ 80<br/>07　我的产品营销实践/丁鹏辉86<br/>一、如何认识并做好产品营销？ 87<br/>二、如何与产品生命周期结合开展营销工作？ 90<br/>三、从产品发布内容准备到营销推广筹划 92<br/>08　To B数字化营销的终局：营收驱动型营销/肖逸珺101<br/>一、数字化营销，我们究竟期待它带来什么？ 102<br/>二、从“成本中心”转为“利润中心” 105<br/>三、径硕科技市场部的转型实战 112<br/>09　To B营销创客时代：客户体验的关键增长时刻/高海燕121<br/>一、数据驱动智慧客户体验，营销引领业务持续增长 122<br/>二、C2B体验思维：营销为客户创造终身价值 123<br/>三、体验创新：市场营销是企业数字化转型成功的关键 126<br/>10　SEO的精益优化方法论/谷海松131<br/>一、SEO还能活多久？ 131<br/>二、搜索引擎优化的价值 132<br/>三、SEO的基础方法论 134<br/>四、开展关键词研究的方法 144<br/>五、项目管理的细节 149<br/>六、SEO出海增长策略 150<br/>七、关于SEO的常见问题 156<br/>11　To B营销数据闭环与执行落地/张天宇159<br/>一、什么是To B营销数据闭环？ 160<br/>二、To B市场人进阶原则 163<br/>三、如何做好执行落地？ 167<br/>增　长　篇<br/>12　To B增长的根源还是To C /汤彬172<br/>一、To B企业为什么需要To C？ 172<br/>二、To B企业做好To C运营的前提 176<br/>三、To B企业如何做好To C? 178<br/>13　裂变式增长：To B新品10个月做到领域第一/田原183<br/>一、动态破局 184<br/>二、链式结构 185<br/>三、To B领域的KOL 187<br/>四、裂变式增长 189<br/>14　如何打造To B业务商业增长闭环？/王桉192<br/>一、AARRR模型 193<br/>二、AI技术的引领作用 196<br/>15　To B内容体系助力增长实践/刘敏华203<br/>一、内容策略 205<br/>二、内容生产 212<br/>三、内容传播 217<br/>四、数据反馈 220<br/>16　To B企业用直播实现品效双增/周鑫223<br/>一、用好直播三重属性，推动品牌价值增长 223<br/>二、用好直播两个能力，推动营销效果增强 229<br/>三、保利威品质直播节案例 235<br/>四、关于直播的两个问题 241<br/>17　如何通过迭代官网实现400%线索增长？/郑诗浩243<br/>一、找到目标客户，做出正确决策 244<br/>二、做好网站调研分析，通过迭代官网实现线索增长 247<br/>三、推进官网迭代，针对可能的阻碍制定应对方式 250<br/>18　To B企业官网搭建指南/赵岩，马西伯252<br/>一、To B企业官网的作用 253<br/>二、To B企业官网的状态判断及自检 256<br/>三、To B企业官网的搭建步骤与流程 257<br/>四、网站运营的方法、技巧与工具 274<br/>19　信任生长：To B品牌之路/黄海钧277<br/>一、关于品牌的基本认知 277<br/>二、To B品牌的本质 278<br/>三、To B品牌“可信赖行为”的管理实践 280<br/>20　To B企业如何通过高效的组织建设驱动业绩增长？/王帅288<br/>一、 建立优秀企业文化，企业主每日四问 289<br/>二、To B企业管理上的痛点 290<br/>三、管理驱动增长的实战方法论 293<br/>四、To B企业人才孵化 296<br/>21　用品牌突破增长瓶颈的策略与方法/张艳299<br/>一、To B企业到底要不要建设品牌？ 300<br/>二、CEO的纠结：To B企业要不要进行品牌投资？ 301<br/>三、CEO的困惑：品牌对To B企业到底有什么用？ 303<br/>四、CEO的质疑：为什么之前做的品牌工作没效果？ 306<br/>五、关于品牌，请带给你的CEO几个正解 308<br/>六、6个步骤打造属于你的强势品牌 310<br/>22　用MLG升级市场职能，带动企业增长/王琤313<br/>一、企业增长模式应按需选择SLG、MLG和PLG 314<br/>二、如何评估MLG成熟度？ 316<br/>三、为什么是MLG？ 316<br/>四、To B企业如何做好MLG？ 319<br/>五、MLG对组织的要求 336<br/>六、总结 338<br/>23　To G的市场增长怎么做？/张辉文339<br/>一、G端客户的特点 339<br/>二、建立G端客户的流量池 341<br/>三、打造G端客户的增长闭环 344<br/>运　营　篇<br/>24　企业品牌峰会策划与实践/张朝348<br/>一、前期筹办的核心影响因素 349<br/>二、活动调研 350<br/>三、活动准备 351<br/>四、活动执行 354<br/>五、活动后的重点工作 356<br/>25　开发者大会的实战方法论/汪丹357<br/>一、选择时机 358<br/>二、保持初心 359<br/>三、吸引关注 359<br/>四、成功因素—InfoQ北斗七星 365<br/>26　To B大会的传播方法论/朱强369<br/>一、人们接收信息的习惯 369<br/>二、我的信息打磨方法论 370<br/>三、让大会的每个环节都成为内容 375<br/>四、让大会的每个人都愿意传播内容 377<br/>管　理　篇<br/>27　中小To B企业市场部搭建指南/谭彬382<br/>一、组织架构 383<br/>二、市场活动 384<br/>三、品牌建设与内容 389<br/>四、技术市场 395<br/>28　To B企业的游戏化管理/任光辉398<br/>一、团队管理存在的问题 398<br/>二、什么是游戏化管理？ 400<br/>三、游戏化管理的设计应用 406<br/>29　中小To B企业生态体系建设实践/倪海燕415<br/>一、企业规模与生态体系的关系 416<br/>二、生态伙伴的选择 417<br/>三、生态合作实践及具体成效 419<br/>四、生态发展的核心竞争力 421<br/>附录　本书英文缩略语对照表424