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谈判尺度
字数: 242
出版社: 中信
作者: (美)拉塞尔·科罗布金|责编:王金强|译者:李矫
商品条码: 9787521736632
版次: 1
开本: 32开
页数: 298
出版年份: 2022
印次: 1
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¥59
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内容简介
谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标,避免陷入谈判僵局,而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验,还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识,提出谈判的五大工具,以使谈判者掌握平衡进退的技巧。 工具一:谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判,以免使谈判陷入僵局。 工具二:说服——通过了解对方的需求点和关注点,包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息,说服对方。 工具三:交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益,这样就消除了“固定蛋糕偏见”。 工具四:谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。 工具五:公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意,从而达成协议的框架。 这是一本很棒的书,发人深省、引人入胜、幽默,理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。
作者简介
拉塞尔·科罗布金,加州大学洛杉矶分校法学教授,研究生和职业教育学院副院长,曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授,著有《谈判的理论与策略》。
目录
序 工具一:谈判区间分析 两位投手的故事 决策分析101 高级决策分析I:调查B 计划 高级决策分析II:比较差异点 换位思考,评估对方的保留点 谈判区间的大小 谁先报价 工具一的关键点 工具二:说服 8 我们都是销售员 9 谈判是系统2 决策 10 一个硬币的两面 11 灵活变通 12 比较的对象? 13 数值锚定 14 损失厌恶 15 高估胜利的结果 16 可得性启发 17 用共识进行谈判 18 抗拒心理 19 投其所好 20 讨喜的好处 工具二的关键点 工具三:交易设计 21 交易中的创造性 22 酒、羊毛和国家财富 23 增加成本 24 拆分和删减 25 滚木材 26 解决“柠檬”问题 27 防止逃避责任 工具三的关键点 工具四:谈判权 28 奥运筹备期的艰难谈判 29 美丽心灵 30 虚张声势 31 同时报价 32 公海上的声誉和理性 33 温柠檬水和耐心的力量 工具四的关键点 工具五:公平规范 34 最后通牒游戏和独裁者游戏 35 分配公正 36 惯例 37 市场价格的作用 38 比较点 39 集市之舞 40 位置决定立场 工具五的关键点 谈判工具的应用 41 一套完整的谈判工具 42 五种谈判工具的综合运用:案例说明 43 决策取向 44 囚徒困境中的谈判 45 信任谁?什么时候信任? 46 建立信任的策略 47 利益的重要性 结语 如何不断提高你的谈判技能 致谢 注释
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