哈佛双赢谈判准则与技巧

尤塔·波特纳著的这本《哈佛双赢谈判准则与技 巧》借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案 例，展示了一些最新的合乎时势的谈判准则与技巧。 无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公 空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金 谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一 话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从 实践经验中借鉴”的训练方法。 与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用 价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有 针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其 可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得 双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经 济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于 阅读和理解。

尤塔·波特纳（Jutta Portner），德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。 她是C-TO:BE训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。

序言 1.如何学会更加出色地谈判 谈判有哪些基本原则呢？ 哈佛谈判准则 哈佛谈判准则的理念 什么才能算得上是一场谈判？ 如何衡量一场谈判的成功与否？ 谈判中最严重的错误 谈判的三个维度 2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半 准备不足——最常见的错误 如何现实地估计自己在谈判中的话语权 话语权是主观的 准备工具1：出色准备问卷 准备工具2：SMART目标 准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项 准备工具4：ZOPA——协议区间 准备工具5：信息矩阵 准备工具6：让步矩阵 准备工具7：复杂的谈判计划 准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备 3.把谈判理解为一个过程 谈判的三个层面 谈判过程 直升机式观点 4.谈判策略基础 像经典战术一样令人熟悉 如何达成想要的结果——通向目标的众多途径 如何清晰、明了、准确地表达 如何提出异议 为什么应该暂停 如何专业地中断谈判 如何专业地做出让步 如何识别结束谈判的正确时间点 特殊情况：建立联盟 5.影响力心理学 手握缰绳 相关性——给予和获得的秘密 责任感与坚持——内在说服力的力量 社会效应——先驱者与效仿者 好感——来自内部与外部的吸引力 权威——专家的姿态 稀缺程度——物以稀为贵 6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标 什么是竞争型谈判？ 竞争型谈判的十条法则 复杂化方法 有力的武器：肮脏的伎俩 7.哈佛谈判理念1——达成共识 根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判 哈佛谈判理念原则 哈佛谈判理念原则 哈佛谈判理念原则 哈佛谈判理念原则 哈佛谈判理念原则 8.哈佛谈判理念2——应对拒绝 如何避免谈判破裂 谈判困境 借力发力 问题1：我们自己情绪高涨 问题2：对方情绪高涨 问题3：对方的固执 问题4：对方对解决方案不满 问题5：阻止对方的力量 9.领导和控制——谈判领导者的任务 赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？ 谈判之初的任务 如何掌控谈判过程 请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧 绕开所有障碍——怎样与障碍打交道 确定船已抵港——如何专业地结束谈判 电话谈判的建议 10.在各自谈判团队中的角色 单独谈判还是在团队中谈判 最重要的角色 将一切顺利进行——做记录 11.语言的力量 肯定句——运用语言的力量 关于优秀辩论的八条准则 一场辩论的组成 提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧 谈判中的随机应变能力 和平辩证法与斗争辩证法 12.身体语言与直觉 天然的工具：表情、手势、身体姿态 从头到脚——十个最重要的身体语言词汇 听话听音(说话方式比说话内容重要)——正确运用你的声音 谈判中的直觉 三个经典的谈判场景 最重要的工作表 参考文献