现代推销理论与技巧(第五版)--聚文网

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内容简介

本书是高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。本书从推销理论与技巧两个方面，系统介绍了人员推销的原理、策略和方法，理论与实践紧密结合。全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。第1～5章，侧重介绍推销理论与环境分析；第6 ～12章，重点阐述推销全过程各环节的策略和方法；第 13章，介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例、模拟训练、即测即评和推荐阅读等，突出实务，有利于培养操作能力。本书既可作为高等学校工商管理、市场营销等专业本科、研究生阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。

作者简介

吴健安，男，1930年5月生，安徽枞阳县人。1954年毕业于云南大学。云南财经大学教授。曾任原云南财贸学院院长，云南省政协委员。中国高等院校市场学研究会顾问。1991年入选美国名人传记协会《世界5000名人录》，1992年入选英国《国际知识分子名人录》，1994年入选《当代中国百名商业经济专家学者》。1992年起享受政府特殊津贴。2010年初，获云南省教育功勋奖。1991年免去行政职务后，1991年至2012年，主编和参编的著作（含再版）共28本，发表文章60余篇，完成省级科研课题7项。20世纪80年代初，开始从事市场营销学的教学与研究i作，编著和主编《市场学》《市场营销学》《营销管理》等书，《市场营销学》第2版、第3版及第4版先后列入“十五”“十一五”和“十二五”国家级规划教材，荣获云南省社会科学优秀成果一等奖、全国普通高等学校优秀教材一等奖、高等教育国家级教学成果二等奖。

第1章推销概论第一节推销的含义第二节推销与推销学第三节推销程序第2章推销理论第一节需求规律与需求管理第二节顾客对推销的接受过程第三节推销方格理论第3章推销要素第一节推销人员第二节推销品第三节顾客第四节吉姆公式与推销要素协调第4章推销信息与推销环境第一节推销信息第二节推销环境第5章推销模式第一节爱达模式第二节迪伯达模式第三节埃德帕模式和费比模式第6章推销沟通第一节推销沟通方式与技能第二节推销形象第三节推销礼仪第7章寻找顾客第一节谁是潜在顾客第二节潜在顾客来源第三节顾客资格认定第四节寻找顾客的方法第8章推销接近第一节推销接近的含义和目标第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法第9章推销洽谈第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序分析第三节推销洽谈的方法与策略第10章定价、报价和让价第一节推销品价格的决定因素第二节推销品报价的陈述方法第三节报价与让价技巧第11章异议处理第一节正确对待顾客异议第二节处理异议的原则与策略第三节处理异议的方法第12章推销成交第一节推销成交的含义和时机第二节提示成交的方法第三节促进成交的技巧第四节正确对待成交

现代推销理论与技巧(第五版)

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