销售管理(市场营销课程群高等职业教育十三五精品规划教材)

董平主编的《销售管理(市场营销课程群高等职 业教育十三五精品规划教材)》基于销售管理工作岗 位，从销售主管、销售经理的工作内容出发，针对销 售管理岗位的工作职责和技能，全面探讨销售管理的 基本原理、分析方法和解决问题的工具。本书内容分 为三个模块，详细阐述了销售管理岗位的工作内容和 销售主管、销售经理的工作技能。主要包括销售管理 及销售经理岗位认知、构建销售组织、销售渠道管理 、销售计划管理、销售业绩评估与费用控制、客户管 理、销售人员的招聘与培训、销售人员的报酬与激励 、销售人员的绩效考评。 本书注重理论联系实际，内容围绕销售管理岗位 实际工作内容，注重学生操作能力和实践能力的培养 。本书适合高职高专院校学生学习使用，同时也可作 为从事销售管理工作人员的参考书。

模块一 做一名合格的销售经理 任务一 销售管理认知 1.1 销售认知 1.1.1 销售的含义 1.1.2 销售对企业的作用 1.1.3 销售工作的魅力 1.2 销售管理认知 1.2.1 销售管理的含义 1.2.2 销售管理的内容 1.2.3 销售管理的程序 1.3 销售管理的发展趋势 本章小结 案例阅读 练习与思考 实训项目 案例分析 实战演练 任务二 销售经理认知 2.1 销售人员的职业道路 2.2 认知销售经理 2.2.1 销售经理的角色定位 2.2.2 销售经理应具备的基本要素 2.2.3 销售经理的岗位职责 2.2.4 销售经理的道德规范 2.3 做一名优秀的销售经理 2.3.1 实现从销售员向销售经理的转变 2.3.2 如何成为一名合格的销售经理 本章小结 案例阅读 练习与思考 实训项目 案例分析 实战演练 模块二 业务管理 任务三 业务管理 3.1 销售组织概述 3.1.1 销售组织的定义 3.1.2 四个重要概念 3.1.3 销售组织的特点 3.1.4 常见的销售组织 3.2 销售组织的设计 3.2.1 销售组织设计的原则 3.2.2 影响销售组织设计的因素 3.2.3 销售组织设计的内容和步骤 3.3 销售组织的变革 本章小结 案例阅读 练习与思考 实训项目 案例分析 实战演练 任务四 销售渠道管理 4.1 认知销售渠道 …… 模块三 人员管理 参考文献