商务谈判与沟通(第三版)

本书主要介绍商务谈判 原理、商务谈判实务与操 作、商务谈判技巧三大部 分内容。 本书首篇为商务谈判原 理，主要介绍商务谈判概 述及理论基础；第二篇为 商务谈判实务与操作，主 要介绍商务谈判的内容， 谈判前的准备，谈判人员 的气质、性格与素质能力 ，组织与管理，价格谈判 ，僵局的处理，合同的签 订与履行等；第三篇为商 务谈判技巧，主要介绍谈 判沟通及语言技巧、谈判 的策略、谈判的礼仪与禁 忌、国际商务谈判。 每章章首结合时代特点 导入的原创性案例，是近 年来笔者在MBA教学过程 中，对企业商务谈判实战 经验的梳理，可激发读者 的学习兴趣，增强本书的 可读性。 正文中的谈判小故事和 案例，紧扣各章节的理论 内容，有助于读者理解和 掌握商务谈判理论知识， 在增加趣味性的同时引发 读者思考。 每章章末提供了案例讨 论和推荐阅读，读者可通 过扫码学习。

第一篇 商务谈判原理 第一章 商务谈判概述 第一节 谈判的内涵、动因与要素 一、谈判的内涵 二、谈判的动因 三、谈判要素 第二节 商务谈判的内涵、特征、程序和评价标准 一、商务谈判的内涵 二、商务谈判的特征 三、商务谈判的程序 四、商务谈判的评价标准 第二章 商务谈判的理论基础 第一节 博弈论与商务谈判 一、博弈论 二、商务谈判中的博弈 三、商务谈判模型 第二节 双赢理念与商务谈判 一、双赢理念的内涵及其意义 二、如何理解双赢谈判 三、如何实现双赢谈判 第三节 公平理论与商务谈判 一、公平理论的基本内涵 二、人们如何对待公平感 三、“公平”的分配方案 第四节 心理学理论与商务谈判 一、谈判需要 二、马斯洛的需要层次理论 三、需要理论在商务谈判中的运用 第五节 信息理论与商务谈判 一、信息理论概述 二、信息理论在商务谈判中的运用 第六节 时间、地位观念与商务谈判 一、谈判时间的安排 二、谈判地位 第二篇 商务谈翔实务与操作 第三章 商务谈判的类型及内容 笫一节 商务谈判的类型 一、按谈判者所在的地区范围分类 二、按谈判条款之间的逻辑联系分类 三、按谈判人员的组织形式分类 四、按谈判的沟通方式分类 五、按谈判的地点分类 第二节 商务谈判的内容 一、货物买卖谈判 二、加工承揽谈判 三、技术贸易谈判 第四章 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判前的信息准备 一、商务谈判相关环境信息 二、商务谈判背景调查的手段 第二节 商务谈判计划的制订 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 第三节 商务谈判地点的选定 一、在己方地点谈判 二、在对方地点谈判 第四节 商务谈判场所的选择与布置 一、商务谈判场所的选择 二、商务谈判场所的布置 第五章 商务谈判人员的气质、性格与素质能力 第一节 商务谈判人员需要具备良好的气质和性格 一、气质 二、性格 第二节 商务谈判人员应具有良好的素质 一、谈判人员要有自信和开拓精神 二、谈判人员要有高度的责任感和原则性 三、谈判人员需要坚韧精神并尊重对手 四、谈判人员要具有丰富的知识 五、谈判人员要具有较好的身体素质 第三节 商务谈判人员的能力要求 一、观察判断能力 二、较强的逻辑思维能力 三、灵活的现场调控能力 四、巧妙的语言表达能力 五、心理承受能力 六、注重礼仪礼节 第六章 商务谈判组织与管理 第一节 商务谈判团队的构成 一、商务谈判团队的规模 二、商务谈判团队构成的原则 三、商务谈判团队成员的构成 第二节 商务谈判团队的管理 一、商务谈判团队负责人对谈判团队的直接管理 二、高层领导对商务谈判过程的宏观管理 第七章 商务谈判中的价格谈判 第一节 报价 一、影响价格形成的因素 二、报价的类型及原则 三、报价的先后及解释 三、还价 四、讨价还价中的让步幅度 第八章 商务谈判中僵局的处理 笫一节 商务谈判僵局形成的原因 一、缺乏或不具备谈判的协议区 二、利益和立场认识分歧 三、强迫手段 四、信息沟通障碍 五、谈判人员的素质 六、对手的谈判策略 第二节 化解商务谈判中的僵局 一、正视僵局的存在 二、充分沟通，寻找共同利益 三、转移问题 四、暂时休会 五、改变谈判环境 六、利用调解人 七、更换谈判人员 八、寻找替代方案 第九章 商务谈判合同的签订与履行 第一节 商务谈判合同的磋商过程 一、要约 二、承诺 三、商务合同的结构及条款 四、商务合同文本应具备的条款 第二节 商务谈判合同的鉴证和公证 一、鉴证程序 二、公证程序 三、合同鉴证与公证的区别 第三节 商务谈判合同的履行 一、谈判协议的担保 二、外贸合同的履行 第四节 签订商务谈判合同易犯的错误 一、协议条款不全，规定不明确 二、签订协议的主体不明确或不合法 三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确 四、草率签订、任意中止协议 五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾 第三篇 商务谈判技巧 第十章 商务谈判沟通及语言技巧 第一节 商务谈判沟通 一、商务谈判沟通的现场气氛 二、提出自己的想法