大客户战略：大客户全生命周期管理--聚文网

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内容简介

本书根植于作者近27年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10 多年的实践经验，以企业大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。

作者简介

陈军，“大营销管控”理论体系创立者；行动教育集团“大营销管控”首席导师；顺丰速运集团原营销副总裁；行动教育集团营销总顾问；多家上市公司营销总顾问。 1996年加入雄风摩托集团，后担任集团销售总经理；2002年任宅急送华东区销售负责人；2008年担任顺丰速运集团营销副总裁。从2013年起，加入行动教育集团，担任营销总顾问以及“大营销管控”首席导师。知行合一，讲其所做，做其所讲，帮助中国五千多家企业建立科学的营销管控体系。

自序第一章大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考大客户是业绩增长的杠杆点大客户：抓住最关键的1％大客户开发管理的三大困境大客户全生命周期管理第二章定战略：设计客户金字塔客户结构比客户数量更重要从口号到目标第三章优架构：三大部门联合作战市场部锁城一销售部攻城一客服部守城市场部：市场调研+产品研发销售部：双轨制+正奇合客服部：项目制管理第四章高挑选：大客户开发的“金三角” 选锋：销售特种兵的画像与特征选客：5A分类锁定大客户选品：先需求，后产品第五章深通关：批量复制销售特种兵战斗之前，先通关线上通关：项目真经项目真经的编写逻辑通关六要素第六章抓管理：营销团队的过程管理销售特种兵的过程管理项目客服人员的过程管理会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会第七章精机制：晋升及薪酬机制设计什么样的机制，塑造什么样的人才区域销售特种兵的星级评定战略特种兵的星级评定项目客服人员的星级评定以星级定激励机制销售提成：分层设计+阶梯提成项目客服人员的提成设计战役活动：PK奖金大客户的政策倾斜第八章明策略：价值策略+关系策略价值策略：持续提高服务收入的占比关系策略：从点到面和体的升级第九章项目制管理：绑住大客户为大客户的终身价值定价客服部才是客户的管理部门项目组的4个角色定位项目制管理的架构与职责大客户的绑定管理大客户的问责管理大客户的价值服务管理 113项目管理法结语

大客户战略：大客户全生命周期管理

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