哈佛谈判课

打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠 纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底 ，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。而这些正 是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因，谈判并非比拼计 谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。徐宪 江编著的《哈佛谈判课》围绕的重点只有一个：如何 在谈判桌上做自己。谈判不需要手段，只需要你保持 必要的审慎与警觉。《哈佛谈判课》融合了许多现实 谈判案例，让读者对哈佛谈判理论拥有更深刻的认识 ，成为谈判高手。

Lesson 1 做好谈判准备-检视你的策略与计划 谈判前，你需要做好的准备工作 有了目标，谈判才有力 谈判成功的指导性原则 为自己设计一个理想的谈判计划 底线一跨，谈判的城墙便会跨 选对地点，谈判便成功了一半 Lesson 2 摆正谈判心理，你不必时时做赢家 造成分歧的三大原因 有时候，钱真的不是最重要的 “输一赢”之间的博弈选择 哪些时候，退让是值得的? 选择更恰当的时间转身离开 Lesson 3 经营谈判关系，借助协调达成双赢 了解谈判动机是获得双赢的关键性前提 合作性双赢的重要条件：互惠 互信：谈判大厦的基石 放下立场，把焦点放在共同利益上 偏见所造成的巨大破坏力 为彼此的利益创造最佳选择方案 Lesson 4 掌握谈判要素，成为绩效谈判者 谈判绩效评估准则 评估你与对手的谈判风格 标记自己：你有一流谈判者的特征吗? 掌握了信息，便掌握了主动权 确立双方在谈判中得到的授权程度 培养个人影响力 获得对方的明确承诺 Lesson 5 识别谈判障碍，找到彼此的压力点 时间压力：“以后再谈这件事”的危机 使用提问，获得信息权力 了解对方与自己的BATNA 注意!有类谈判者叫“麻烦” 纯交易中的议题取舍与讨价还价 Lesson 6 灵活运用谈判技巧，建立组织与个人优势 会倾听，你就赢了一半 危险的策略：说谎 甄别他人的谎言 处理好那颗烫手的“山芋” 操控情绪语言，避免自我伤害 如何面对愤怒的客户? Lesson 7 运用谈判战术，更漂亮地出击 控制好你的心理预期 最大限度上保留弹性 运用“双边让步”原则 找出成功换挡的潜在机会 掌握3P技术，让鱼儿主动上钩 这些谈判诈术，你必须要了解 Lesson 8 引导谈判走势，让对话走出僵局 毫无进展?重新凝聚动力 极限：将代价控制在“最大”与 “最小”间 积极突破谈判中的僵局 重建信任，再建长远关系 怎样发出最后通牒? 让第三者引导双方走出“死胡同” Lesson 9 重视关系交涉，人生无处不谈判 谈判：对付工作关系中的压力的绝佳 途径 把人与问题分开谈 关系谈判v．s．商务谈判 规划谈判中的那些关系因素 让情感引导谈判进展 从上司那里获得额外帮助的技巧 关系谈判中最应警惕的陷阱